Na czym polega język korzyści i język utraconej korzyści? Wyjaśniamy pojęcia, które musisz znać, jeżeli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż!

7 marca, 2022 9 min. czytania Autor: Kasia Hajok
język korzyści przykłady
share
Spis treści
share
Spis treści

Wyjaśniamy, na czym polega język korzyści i język utraconej korzyści. Dowiedz się, dlatego mówienie językiem korzyści to must have nowoczesnego procesu sprzedażowego!

Nieważne czy dopiero planujesz wprowadzenie produktu na rynek, czy Twój produkt już od dawna jest dostępny w sprzedaży, prawdopodobnie zależy Ci na zwiększeniu liczby transakcji zakupowych. Nic dziwnego, w końcu to oznacza dla Ciebie konkretne zyski, a przecież właśnie o to chodzi w biznesie. Przejrzysty układ graficzny strony produktowej, atrakcyjne zdjęcia oferowanych towarów, feed produktowy pozwalający na skuteczne promowanie asortymentu Twojego e-sklepu w sieci – to tylko niektóre narzędzia z arsenału nowoczesnej sprzedaży. Jednym z najpotężniejszych jest język korzyści, którego znaczenie w sprzedaży zdecydowanie trudno przecenić. W tym wpisie wyjaśnimy, jaka jest definicja języka korzyści oraz podpowiemy, o czym warto pamiętać, formułując odpowiednie zwroty.

Co to znaczy język korzyści?

Oklepane określenia, często spotykane przymiotniki: „wspaniały”, „najlepszy”, „wysokiej jakości” to najprostsza droga do marketingowego strzału w kolano. Dlaczego? Wejdź na chwilę w buty przeciętnego klienta, który każdego dnia, z różnych stron, jest bombardowany szumem reklamowym. Czy będziesz w stanie się przez niego przebić, jeżeli Twój komunikat to kolejny utarty zlepek słów? Mało prawdopodobne. Bazując na banalnych rozwiązaniach, ryzykujesz, że stracisz czas i pieniądze.

Załóżmy, że chcesz kupić buty do biegania, ale dopiero zaczynasz swoją przygodę z tą dyscypliną sportową i nic nie wiesz na jej temat. Idziesz do salonu znanej marki lub sprawdzasz ofertę sklepu internetowego. Co dalej? Nie wiesz przecież ani co oznaczają określenia takie jak bieżnik lub amortyzacja, ani co Tobie dadzą. Czy to ma coś wspólnego z komfortem biegania, czy może wpływa na wytrzymałość obuwia?. Tutaj wkracza do akcji dobry sprzedawca lub – w przypadku sklepów online – copywriter. Jego zadaniem jest pokazanie korzyści płynących z danych cech produktu. Nie wystarczy napisać, że podeszwa buta jest wykonana z gumy konkretnego rodzaju i założyć, że przyszły klient domyśli się, jakie korzyści daje mu taka guma. Kluczowe znaczenie ma pokazanie, jak konkretne zalety obuwia, które przeglądasz, mogą wpłynąć na jego użytkowanie. A więc, opisując buty językiem korzyści, powiemy lub napiszemy, że – na przykład – bieżnik zagwarantuje lepszą przyczepność podczas biegu po duktach leśnych i zagwarantuje więcej przyjemności z biegania w lesie, zaś amortyzacja zredukuje uczucie wibracji przy uderzaniu stopami o nawierzchnię i złagodzi obciążenie ciała podczas biegu. Brzmi jaśniej, prawda?

Język korzyści w sprzedaży oznacza używanie sformułowań, które mają wskazać konsumentowi, jakie są korzyści wybrania konkretnego produktu lub usługi. Jego celem jest nakłonienie odbiorcy do zakupu.

Język korzyści w handlu jest używany zarówno w świecie rzeczywistym, jak i w przypadku transakcji online. Nie ma znaczenia, czy językiem posługuje się sprzedawca w fizycznym sklepie, czy copywriter piszący dla sklepu internetowego. Dzięki językowi korzyści jesteś w stanie pokazać klientom realne zalety skorzystania z Twojej oferty.

Zobacz także: sprawdź, czym jest PageInsider™! Przekonaj się, dlaczego warto skorzystać z tego narzędzia.

Język korzyści: przykłady zastosowania w praktyce

W języku korzyści musisz pokazać, do czego faktycznie może się przydać klientowi Twój produkt lub usługa. Wbrew pozorom to wcale nie jest trudne. Bazując na modelu języka korzyści: cecha – zaleta – korzyść, najpierw musisz opisać konkretną cechę, następnie przedstawić ją jako zaletę, a potem pokazać, jaką korzyść ma z tego odbiorca. Dla lepszego zobrazowania posłużmy się konkretnymi przykładami zastosowania języka korzyści w sprzedaży.

język korzyści w handlu
Przykład języka korzyści z życia wzięty. Cechą kursu jest to, że jest prowadzony online. Jego zaleta to wykorzystanie nowoczesnych technologii. Korzyścią jest to, że można uczyć się bez wychodzenia z domu.
Źródło ilustracji: https://www.facebook.com/CentrumRozwojuPersonalnego/

Przykład numer 1. Przyjmijmy, że prowadzisz własny warsztat stolarski i masz do zaproponowania własnoręcznie wykonane biurko z dębu. Jego cechą będzie materiał, czyli drewno dębowe, wyjątkowo cenione ze względu na swoją trwałość. Zaletą – odporność, a korzyścią dla Twojego klienta fakt, że biurko dębowe może być użytkowane przez wiele lat, nadal zachowując dobry stan. Tym samym, swój produkt przedstawiasz jako inwestycje na lata.

Przykład numer 2. Jesteś właścicielem marki odzieżowej, której produkty są szyte w Polsce. Cechą Twoich produktów będzie fakt, że są “made in Poland”. Zaletą – zakupy w Twoim sklepie wspierają polską gospodarkę. Korzyścią dla klienta – poczucie, że faktycznie wspomaga Polskę oraz polskich przedsiębiorców, przyczyniając się w ten sposób do utrzymywania miejsc pracy.

Język korzyści przekazuje nie tylko informacje o konkretnych cechach produktu lub usługi, ale pokazuje, w jaki sposób są faktycznie przydatne dla potencjalnego klienta.

Przykład numer 3. W ofercie Twojego sklepu jest dostępny smartfon z dużym wyświetlaczem. Jego cechą jest duży ekran, zaletą możliwość wygodnego oglądania filmów wideo, a korzyścią – brak konieczności korzystania z komputera lub telewizora. Ulubione filmy możesz obejrzeć w dowolnym miejscu i czasie, ponieważ smartfon masz zwykle przy sobie.

Mamy nadzieję, że dzięki tym wskazówkom lepiej zrozumiesz rolę języka korzyści w marketingu. Posługując się nim, nie ograniczasz się do suchego wyliczenia cech produktu i parametrów technicznych, ale pokazujesz, dlaczego to właśnie Twoja oferta zasługuje na uwagę klienta. Nie każesz mu się domyślać, co właściwie zyska, finalizując transakcję. Wręcz przeciwnie, informacje o korzyściach dajesz mu na tacy, ułatwiając proces decyzyjny.

Język korzyści przy sprzedaży: 3 zasady, których musisz się trzymać

Formułując przydatne zwroty w języku korzyści, musisz pamiętać o kilku podstawowych zasadach, dzięki którym Twój komunikat rzeczywiście ma szansę przebić się do świadomości odbiorcy i przekonać go, że korzystając z Twojej oferty, podejmuje on dobrą decyzję.

Używaj prostych sformułowań. Nie zawsze skomplikowany, technologiczny język to dobre rozwiązanie. Twoją rolą jest takie przedstawienie zalet produktu lub usługi, żeby były one jasne dla każdego, również dla tych osób, które nie posiadają branżowej wiedzy. W praktyce oznacza to, że jeżeli opisujesz rozdzielczość ekranu telewizora, w przystępnych słowach wyjaśnij, jak przekłada się ona na jakość oglądanego obrazu. Branżowe sformułowania musisz umieć przełożyć na język, który trafi do każdego konsumenta.

język korzyści sprzedaż
Facebookowe reklamy platformy Domestika są stworzone tak, by odwołać się do różnych, często niecodziennych, zainteresowań klientów.
Źródło ilustracji: https://www.facebook.com/domestika/

Zidentyfikuj personę marketingową i potrzeby modelowego klienta. To oczywiste. W końcu, jak masz rozmawiać z klientem, którego nie znasz. Kluczowe znaczenie ma ustalenie, kto jest Twoją grupą docelową, a następnie stworzenie jednej lub kilku person marketingowych i zastanowienie się nad ich potrzebami. Język korzyści, którego używasz, musi być w nie wycelowany. Wróćmy do przykładu z butami. Być może potencjalny klient z Twojej grupy docelowej dużą wagę przywiązuje nie do jakości i bezpieczeństwa w trakcie aktywności, ale do atrakcyjnego designu buta. Dysponując taką wiedzą, łatwo określisz, które zalety i korzyści produktu warto podkreślić, pisząc ofertę. Stworzenie persony jest zresztą jednym z pierwszych kroków wszystkich działań marketingowych.

Odwołuj się do emocji. Chyba nie musimy nikogo przekonywać o tym, że nie wszystkie zakupy są racjonalne i podyktowane realnymi potrzebami. Często spontanicznie wrzucamy produkty do koszyka. Dlatego odwoływanie się do uczuć i emocji ma marketingowy sens. Przykład? Odżywkę do włosów możesz spróbować sprzedać, akcentując jej bogaty skład lub wykorzystanie nowoczesnej technologii produkcyjnej, ale możesz również pokazać korzyść, jaką jest spełnienie marzenia o gładkich i lśniących włosach. O ile nazwy składników czy technologii mogą być dla niektórych osób niejasne, o tyle korzyść jest już zrozumiała.

Zobacz także: jak działa kreator reklam pop up platformy Landingi!

Czym jest język utraconej korzyści?

Jeżeli wiesz, czym jest język korzyści, łatwiej zrozumiesz charakter języka utraconej korzyści. Można zaryzykować stwierdzenie, że w tym przypadku rolę się odwracają. W języku utraconej korzyści pokazujesz odbiorcy nie to, co zyskuje, finalizując transakcję, ale to, jakie korzyści traci, jeżeli się nie zdecyduje na ten krok. 

Język utraconej korzyści to język używany w sprzedaży, którego podstawowym celem jest uświadomienie potencjalnemu klientowi, co straci, jeżeli nie zdecyduje się na zakup Twojego produktu lub Twojej usługi. 

język korzyści zwroty
Przykład języka utraconej korzyści: informacja, że jeśli nie skorzystamy z promocji, stracimy zniżkę 40%.
Źródło ilustracji: https://begin.babbel.com/pd/travel/pol-pln/

Ten trik jest wykorzystywany przede wszystkim w ofertach ograniczonych czasowo, w odniesieniu do których chce się stworzyć wrażenie pilności. Z języka utraconych korzyści skorzystamy przy wysyłce maili informujących, że zostały ostatnie 24 godziny na skorzystanie ze zniżki i że jeśli teraz klient nie zdecyduje się na sfinalizowanie transakcji, to straci okazję do tańszych zakupów. Inny przykład? Jeżeli do produktu dodawany jest gratis, to rozmawiając z konsumentem, możesz podkreślić, że brak zakupu oznacza rezygnację z atrakcyjnej oferty dodatkowych bonusów. Albo taka sytuacja – jakaś osoba nie chce założyć karty stałego klienta? Pokaż jej, jakie zniżki i benefity w ten sposób traci. 

Co landing page’e mają wspólnego z językiem korzyści?
język utraconej korzyści
Język korzyści wykorzystujemy na landing page'u zachęcającym do zapisu na newsletter "Marketingowa strona tygodnia".

Język korzyści to także podstawowy sposób konstruowania treści zamieszczanych na landing page’ach. Tekst, który publikujesz na stronie docelowej, powinien być krótki i napisany zgodnie z zasadami webwritingu. To oznacza zarówno podkreślenie najważniejszych informacji za pomocą punktowania lub boldowanych fontów, jak i zwrócenie uwagi na stosowanie chwytliwych nagłówków. Właśnie one w pierwszej kolejności zwrócą uwagę odbiorcy, który to często tylko prześlizguje się wzrokiem po treści strony docelowej.

Tworząc landing page pod płatne reklamy, pod zbieranie zapisów na newsletter lub pod promowanie nowych produktów i usług w Twojej ofercie, musisz zadbać o przemyślany tekst, uzupełniony atrakcyjnymi grafikami. Pamiętaj – skuteczny landing page nie może być przeładowany treścią. Dlatego postaraj się w miarę możliwości skrócić tekst do najważniejszych informacji. Nie zawsze więcej znaczy lepiej. Długi tekst może znużyć czytelnika.

Galeria szablonów platformy Landingi to miejsce gdzie znajdziesz projekty, które najlepiej odpowiadają Twojej branży oraz celom marketingowym. Landingi umożliwiają również zintegrowanie landing page’y z innymi narzędziami. Dzięki temu możesz rozwinąć możliwości stron docelowych tworzonych w naszym kreatorze.

Operuj językiem korzyści na landing page’u!
share

Zobacz, ile możesz zyskać
Sprawdź platformę Landingi i zacznij generować leady

14-dniowy okres próbny. 30-dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy.