Na czym polega język korzyści i język utraconej korzyści? Wyjaśniamy pojęcia, które musisz znać, jeżeli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż!

Oklepane określenia, często spotykane przymiotniki: „wspaniały”, „najlepszy”, „wysokiej jakości” to najprostsza droga do marketingowego strzału w kolano. Dlaczego? Wejdź na chwilę w buty przeciętnego klienta, który każdego dnia, z różnych stron, jest bombardowany szumem reklamowym. Czy będziesz w stanie się przez niego przebić, jeżeli Twój komunikat to kolejny utarty zlepek słów? Mało prawdopodobne. Bazując na banalnych rozwiązaniach, ryzykujesz, że stracisz czas i pieniądze.

Załóżmy, że chcesz kupić buty do biegania, ale dopiero zaczynasz swoją przygodę z tą dyscypliną sportową i nic nie wiesz na jej temat. Idziesz do salonu znanej marki lub sprawdzasz ofertę sklepu internetowego. Co dalej? Nie wiesz przecież ani co oznaczają określenia takie jak bieżnik lub amortyzacja, ani co Tobie dadzą. Czy to ma coś wspólnego z komfortem biegania, czy może wpływa na wytrzymałość obuwia?. Tutaj wkracza do akcji dobry sprzedawca lub – w przypadku sklepów online – copywriter. Jego zadaniem jest pokazanie korzyści płynących z danych cech produktu. Nie wystarczy napisać, że podeszwa buta jest wykonana z gumy konkretnego rodzaju i założyć, że przyszły klient domyśli się, jakie korzyści daje mu taka guma. Kluczowe znaczenie ma pokazanie, jak konkretne zalety obuwia, które przeglądasz, mogą wpłynąć na jego użytkowanie. A więc, opisując buty językiem korzyści, powiemy lub napiszemy, że – na przykład – bieżnik zagwarantuje lepszą przyczepność podczas biegu po duktach leśnych i zagwarantuje więcej przyjemności z biegania w lesie, zaś amortyzacja zredukuje uczucie wibracji przy uderzaniu stopami o nawierzchnię i złagodzi obciążenie ciała podczas biegu. Brzmi jaśniej, prawda?

Język korzyści w handlu jest używany zarówno w świecie rzeczywistym, jak i w przypadku transakcji online. Nie ma znaczenia, czy językiem posługuje się sprzedawca w fizycznym sklepie, czy copywriter piszący dla sklepu internetowego. Dzięki językowi korzyści jesteś w stanie pokazać klientom realne zalety skorzystania z Twojej oferty.

Zobacz także: sprawdź, czym jest PageInsider™! Przekonaj się, dlaczego warto skorzystać z tego narzędzia.

W języku korzyści musisz pokazać, do czego faktycznie może się przydać klientowi Twój produkt lub usługa. Wbrew pozorom to wcale nie jest trudne. Bazując na modelu języka korzyści: cecha – zaleta – korzyść, najpierw musisz opisać konkretną cechę, następnie przedstawić ją jako zaletę, a potem pokazać, jaką korzyść ma z tego odbiorca. Dla lepszego zobrazowania posłużmy się konkretnymi przykładami zastosowania języka korzyści w sprzedaży.

Formułując przydatne zwroty w języku korzyści, musisz pamiętać o kilku podstawowych zasadach, dzięki którym Twój komunikat rzeczywiście ma szansę przebić się do świadomości odbiorcy i przekonać go, że korzystając z Twojej oferty, podejmuje on dobrą decyzję.

Używaj prostych sformułowań. Nie zawsze skomplikowany, technologiczny język to dobre rozwiązanie. Twoją rolą jest takie przedstawienie zalet produktu lub usługi, żeby były one jasne dla każdego, również dla tych osób, które nie posiadają branżowej wiedzy. W praktyce oznacza to, że jeżeli opisujesz rozdzielczość ekranu telewizora, w przystępnych słowach wyjaśnij, jak przekłada się ona na jakość oglądanego obrazu. Branżowe sformułowania musisz umieć przełożyć na język, który trafi do każdego konsumenta.

Jeżeli wiesz, czym jest język korzyści, łatwiej zrozumiesz charakter języka utraconej korzyści. Można zaryzykować stwierdzenie, że w tym przypadku rolę się odwracają. W języku utraconej korzyści pokazujesz odbiorcy nie to, co zyskuje, finalizując transakcję, ale to, jakie korzyści traci, jeżeli się nie zdecyduje na ten krok. 

Język utraconej korzyści to język używany w sprzedaży, którego podstawowym celem jest uświadomienie potencjalnemu klientowi, co straci, jeżeli nie zdecyduje się na zakup Twojego produktu lub Twojej usługi.