Proces pozyskiwania klientów ma dla sukcesu firmy szczególne znaczenie i musi być skutecznie realizowany.
Definicja tego procesu mówi, że jest to zdobywanie nowych klientów dla biznesu, a jego celem jest stworzenie systematycznej i spójnej strategii pozyskiwania, która może ewoluować wraz z pojawiającymi się nowymi zmianami i trendami.
Ten artykuł prezentuje 15 strategii pozyskiwania klientów B2B, które możesz wykorzystać, aby przyciągać do siebie więcej firm, a więc – więcej płacących klientów.
Strategia pozyskiwania klientów – co to jest?
Mówiąc najprościej: strategia pozyskiwania klientów to kombinacja technik i/lub narzędzi wykorzystywanych do zdobywania nowych klientów.
Istnieją pewne kwestie, o których należy pamiętać przy wyborze, a następnie opracowywaniu takiej strategii.
Odpowiedź na te wszystkie pytania wymaga stworzenia tak zwanej persony (lub person, jeśli kierujesz swoją ofertę do różnych grup). Jest to typ klienta, do którego firma zamierza dotrzeć z konkretną ofertą. Składa się z istotnych cech, takich jak na przykład średni dochód, stanowisko, lokalizacja, profil demograficzny i psychologiczny, hobby, zainteresowania i wszystko, co sprawia, że zrozumienie ich zachowania jest bardziej trafne lub dokładne. O personach rozmawialiśmy szczegółowiej podczas naszego webinaru. A jeżeli chcesz jeszcze bardziej zgłębić temat, przeczytaj o Profilu Idealnego Klienta.
W marketingu przyjmuje się, że strategia pozyskiwania klientów powinna być dopasowana do precyzyjnie określonej grupy odbiorców.
Warto pamiętać, że proces pozyskiwania klientów B2B to całkowicie inna bajka niż pozyskiwanie klientów B2C. To, co działa sprawnie w przypadku tych pierwszych, może być zupełnie bezużyteczne w przypadku tych drugich. Nawet te same narzędzia czy techniki (e-mail marketing, media społecznościowe itp.) mają inne znaczenie w obu obszarach, a sposoby ich wykorzystania z reguły bardzo się różnią.
Jak pozyskiwać klientów B2B? Strategie i metody
Strategie pozyskiwania klientów B2B korzystają z wielu kanałów marketingowych, których zadaniem jest dotarcie do docelowych odbiorców. Może się to dziać m.in. za pośrednictwem marketingu przychodzącego, generowania leadów i opinii klientów. Celem jest poinformowanie potencjalnych klientów o tym, w jaki sposób Twoja firma może rozwiązać ich problemy.
1. Inbound marketing (marketing przychodzący)
Marketing przychodzący jest uważany za jedną z najskuteczniejszych metod pozyskiwania nowych klientów B2B. Klienci ci często są bardziej zaangażowani, ponieważ przeprowadzili już rozeznanie i zapoznali się z Twoją ofertą. Jednym z najlepszych przykładów inbound marketingu może być opracowanie serii filmów lub wysokich jakości treści ukierunkowanych na przyciągnięcie potencjalnych klientów do Twojej witryny.
2. Marketing poleceń
Marketing poleceń opiera się na starym, ale sprawdzonym marketingu szeptanym, choć w nieco bardziej zaawansowanej, skrupulatnie zaplanowanej i ukierunkowanej biznesowo formie. Polega on na zachęcaniu obecnych klientów do dzielenia się informacjami o produktach, ofertach lub marce, co pomaga w zdobywaniu nowych klientów.
Według badania Extole:
83% klientów jest skłonnych polecić firmę po pozytywnych doświadczeniach zakupowych,
a także
klienci pozyskani dzięki poleceniom mają o 37% wyższy wskaźnik retencji.
To tylko dwa z powodów, dla których warto zastanowić się nad marketingiem poleceń.
Inną metodą jest wykorzystanie programów partnerskich oraz linków polecających. Można zachęcić partnerów do promowania marki wśród ich odbiorców, oferując im specjalne zniżki. To także wyjątkowy sposób na utrzymanie relacji z klientami – partnerzy otrzymują prowizję, a Ty zyskujesz uznanie i nowych klientów, co jest korzystne dla wszystkich.
Konfiguracja programu partnerskiego może początkowo wydawać się nieco trudna, ale wystarczy trochę wysiłku, aby uruchomić mechanizm i zdobyć pierwszych partnerów.
3. Marketing w mediach społecznościowych
Wiele biznesów B2B nie korzysta z reklam na Facebooku czy Instagramie, ponieważ postrzega te platformy i cały marketing w mediach społecznościowych jako należące raczej do świata B2C. Nie mogliby się jednak bardziej mylić.
Reklamy na Instagramie i Facebooku mogą generować wartościowy ruch, zwiększać świadomość marki i dostarczać firmie wysokiej jakości potencjalnych klientów przy jednoczesnym utrzymaniu optymalnych kosztów.
Rozwijając biznes B2B, warto również zastanowić się nad LinkedIn. Dzięki tej platformie można znaleźć nowych, obiecujących klientów i zbudować z nimi wartościowe relacje.
Poza reklamą w mediach społecznościowych pamiętaj o regularnym publikowaniu postów, informowaniu odbiorców o najnowszych aktualizacjach, nowych uruchomieniach, rabatach lub ofertach specjalnych. Pozwala to zwiększyć zaangażowanie odbiorców i zadbać o wizerunek przedsiębiorstwa.
4. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
Leady pochodzące z organicznego wyszukiwania często okazują się bardziej wartościowe niż te wyciągnięte z katalogów firm. Dlatego dowiedz się, czego szukają Twoi potencjalni klienci B2B, a następnie popraw swoje działania SEO, aby pojawić się wyżej w rankingach i sprawić, że Twoja firma będzie łatwa do znalezienia.
5. Marketing treści i recykling
Tworzenie wartościowych i angażujących treści na stronie internetowej lub blogu jest bardzo skuteczną praktyką pozyskiwania klientów wdrażaną przez zdecydowaną większość firm B2B. Według badania HubSpot:
51% marketerów B2B priorytetowo traktuje tworzenie zasobów wizualnych jako część swojej strategii content marketingowej.
Marketing treści pozwala przyciągnąć uwagę odbiorców, nakierować ich na wybraną witrynę i umożliwić im zapoznanie się z działalnością i ofertą firmy. Aby jak najlepiej go wykorzystać, należy postępować zgodnie z cyklem marketingu treści:
- stwórz personę marketingową,
- przyporządkuj odpowiednie treści dla każdego kupującego,
- opracuj treści (różnego rodzaju: filmy, posty na blogu, webinary itp.),
- zaplanuj kampanie content marketingowe,
- mierz wyniki,
- poddaj treści recyklingowi, aby po pewnym czasie odświeżyć temat.
6. Opinie klientów
Pozytywne referencje i opinie konsumentów mogą również działać jako zwiastun przyciągający klientów B2B. Będą oni bardziej skłonni zaufać firmie z mnóstwem zadowolonych użytkowników, niż mało znanej, bez udokumentowanej sprzedaży i bazy lojalnych klientów.
To właśnie jest powodem popularności umieszczania rekomendacji na landing page’ach (które można tworzyć za pomocą platformy Landingi). Są one niezwykle skuteczne i mają ogromny wpływ na ostateczną decyzję odbiorcy. Z tego względu warto zbierać pozytywne opinie od dotychczasowych klientów, gdyż ułatwi to pozyskiwanie nowych.
Inne przykłady wykorzystania opinii klientów:
- Platformy rankingowe, takie jak G2, Capterra czy Trustpilot, gromadzą opinie klientów na temat wszelkiego rodzaju przedsiębiorstw. Potencjalni klienci z pewnością zajrzą na te platformy, aby sprawdzić reputację firmy – pamiętaj o tym, żeby nie stracić okazji dotarcia do nich w ten sposób!
- Innym dobrym przykładem wykorzystania opinii jest studium przypadku (case study) stworzone wspólnie z danym klientem. Takie rozwiązanie jest korzystne dla obu stron– firma zyskuje dowód na to, że jej oferta jest znakomita, a klient ma możliwość dotarcia do nowej grupy odbiorców.
7. Strona główna firmy
Kiedy potencjalni klienci trafiają na stronę internetową Twojej firmy, oczekują, że znajdą informacje o Twoich produktach lub usługach, które mogą być dla nich korzystne. Dlatego Twoim zadaniem jest dostarczyć im takie treści.
Ogromna liczba witryn biznesowych B2B nie radzi sobie jednak z odpowiednim informowaniem odwiedzających o funkcjach produktów lub usług. To skutkuje milionami utraconych możliwości. Pamiętaj, by nie podawać tylko cen. Przede wszystkim przedstaw funkcje i wartość, jaką oferuje Twoja oferta.
Spójrz na stronę HubSpot, jednego z największych narzędzi marketingowych B2B:
8. Lead generation i lead scoring
Kolejną praktyką pozyskiwania klientów B2B jest usprawnienie procesu generowania leadów (lead generation) w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów (zwłaszcza po utworzeniu lejka sprzedażowego). Zastosowanie lead generation pozwala poznać grupę docelową i dostosować ofertę do jej potrzeb.
Obecnie masz wiele możliwości, jeśli chodzi o generowanie leadów – tworzenie wartościowego contentu, wdrażanie strategii e-mail marketingowej czy promowanie odpowiednich treści na swoich kanałach social media.
Uzupełnieniem w takim podejściu powinien być lead scoring (przypisywanie wartości każdemu leadowi w oparciu o prawdopodobieństwo nawiązania kontaktu z firmą), który pozwala na priorytetowe traktowanie leadów o największym prawdopodobieństwie zakupu, a tym samym przekształcenie ich w klientów w płynny i sprawny sposób.
Jednym ze sposobów na generowanie leadów jest wykorzystanie landing page’y lub wyskakujących okienek (pop-upów) z formularzem zapisu. Obie opcje są o wiele skuteczniejsze niż umieszczenie pola formularza gdzieś w morzu treści na stronie internetowej. Warto jednak zauważyć, że to strony docelowe są uważane za skuteczniejsze, ponieważ pop-upy są przez niektórych użytkowników uważane za irytujące.
Oto przykład tego, jak może wyglądać landing page dla B2B:
9. Wzrost zaangażowania
Interakcje z docelowymi odbiorcami są kluczowe dla tworzenia długotrwałych relacji, a te są szczególnie ważne w modelu B2B, w którym należy być wiarygodnym partnerem biznesowym. To powód wysokiego wykorzystania e-mail marketingu w firmach B2B.
Aby zwiększyć zaangażowanie, należy dbać o relacje z obecnymi klientami (poprzez e-mail marketing lub media społecznościowe), a także próbować dotrzeć do tych mniej zaangażowanych w inny sposób (na przykład wysyłając inne e-maile lub oferty specjalne).
10. Outreach marketing
Pozyskiwanie klientów w B2B można również prowadzić, kontaktując się bezpośrednio z osobami decyzyjnymi. Może to być CEO, dyrektor lub kierownik ds. zakupów, który decyduje o dokonywanych zamówieniach.
Outreach marketing może znacznie skrócić i przyspieszyć proces decyzyjny oraz umożliwić szybkie pozyskanie klientów.
11. Freemium i dodatkowe treści
Nie ma lepszego dowodu na jakość produktu lub usługi niż po prostu pokazanie, jak działa. Z takiego podejścia zrodziła się idea freemium. Zamiast dawać użytkownikom (prawdopodobnym przyszłym klientom) pełne możliwości, można zaoferować im – na samym początku – podstawową wersję produktu lub usługi, ograniczoną pod względem funkcji, czasu subskrypcji itp. Pełną wersję (premium) można zachować jako opcję płatną dla bardziej przekonanych.
Świetnie sprawdza się również oferowanie dodatkowych lub specjalistycznych treści (potocznie nazywanych “gated content”), takich jak webinary, e-booki, case studies, white papers czy rozszerzone wersje postów lub artykułów. To sposób na pozyskanie kilku wartościowych leadów, gdyż tego typu treści można proponować nie tylko odpłatnie, ale także w zamian za wypełnienie formularza. To niemal pewne, że wygenerowane w ten sposób leady będą zainteresowane Twoją ofertą. W związku z tym szanse na dalszą konwersję w przyszłości będą wyższe w porównaniu do przypadkowych odwiedzających.
Regułą jest, że udzielenie bezpłatnego dostępu do oferty jest pożądane, ponieważ pozwala użytkownikom sprawdzić, czy produkt (usługa itp.) jest dla nich odpowiedni, czy nie. Ponadto jasno pokazuje, że jesteś pewien swojej oferty i nie masz nic do ukrycia, co sprzyja budowaniu wzajemnego zaufania.
12. Profesjonalny marketing wideo
Pozyskiwanie klientów B2B to zazwyczaj długi proces wymagający czegoś więcej niż tylko działań marketingowych zorientowanych na produkt. Czasami dobre efekty przynosi wykreowanie siebie (lub kogoś innego z firmy) na eksperta lub autorytet w danej dziedzinie, ponieważ może to zwiększyć tak ważną wiarygodność. Może to być pierwszy krok do przyciągnięcia uwagi klientów do oferty.
Z pewnością zajmuje to trochę czasu i wymaga wielokanałowych działań, ale jednym ze sposobów, który może przyspieszyć ten proces, jest profesjonalny marketing wideo. Według Wyzowl czterech na pięciu marketerów twierdzi, że wykorzystanie wideo w ich kampaniach pozytywnie wpłynęło na sprzedaż w ich firmach! Zamiast zimnego przekazu tekstowego filmy dają żywe, bezpośrednie, wielozmysłowe, a przez to bardziej angażujące doznania. Istnieje dzięki nim większe prawdopodobieństwo nawiązania emocjonalnego kontaktu z użytkownikiem, który można następnie przekształcić w relacje biznesowe.
O jakich rodzajach filmów mówimy? Poradniki, warsztaty, kursy, webinary, wywiady, recenzje, panele itp. – wybór jest niemal nieograniczony. Filmy można umieszczać bezpośrednio na swojej stronie internetowej lub korzystać z dedykowanych kanałów zewnętrznych, takich jak platformy streamingowe czy media społecznościowe.
13. Wielokanałowość
Aby zwiększyć świadomość marki i dotrzeć do grupy docelowej w zoptymalizowany sposób, można również skorzystać z wielu kanałów. Według badania Nielsen:
20% osób kupiło produkt lub usługę na drugim ekranie na podstawie programu, który oglądali na pierwszym ekranie.
Angażowanie potencjalnych klientów na różnych urządzeniach i kanałach medialnych zwiększa nie tylko świadomość marki, ale także chęć konsumentów do zakupu. Dlatego właśnie jest to obiecująca praktyka, którą warto zastosować.
14. Publikowanie gościnne
Jednym z zadań marketera jest bycie widocznym. Jeśli odwiedzający nie trafiają na Twoją stronę lub landing page, musisz zaprezentować swoje treści gdzie indziej.
Zbadaj rodzaj witryn, które odwiedzają Twoi docelowi odbiorcy, i skontaktuj się z nimi z propozycją opublikowania tam treści. W ten sposób zyskasz szersze grono odbiorców, a także dodatkowe źródła ruchu.
Jednym ze sposobów dotarcia do odpowiednich odbiorców jest znalezienie blogów branżowych i tworzenie artykułów sponsorowanych.
15. Utrzymanie klienta
Na koniec, choć wcale nie najmniej ważne: utrzymanie klienta. To kolejna praktyka, którą można i warto wdrożyć. W B2B utrzymanie klienta odnosi się do wszystkich działań, które zapobiegają odchodzeniu klientów do konkurencji.
Czy wiesz, że pozyskanie nowego klienta może kosztować pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego? Co więcej, niewielki wzrost wskaźników utrzymania klientów może zwiększyć ogólne przychody o 25-95%. To sprawia, że utrzymanie klienta jest potężną i opłacalną praktyką zwiększania przychodów.
W jakie narzędzia do pozyskiwania klientów wyposażyć zespół
Jak widzisz, istnieje wiele praktyk, które mogą pomóc Ci we wdrożeniu skutecznego procesu pozyskiwania klientów w B2B. Przy ich wprowadzaniu pamiętaj jednak o docelowych odbiorcach, ponieważ to oni są ostatecznymi użytkownikami podejmowanych działań.
Podsumowując: prawdziwe i uczciwe budowanie relacji jest najważniejsze w pozyskiwaniu klientów i nigdy nie należy o tym zapominać.
Bez względu na to, jak świetna jest strategia, Twoja skuteczność będzie tylko tak dobra, jak oprogramowanie, którego używasz. Im lepszy arsenał, tym więcej opcji do planowania, wykonywania i weryfikowania różnych działań. A każda strategia wymaga innych narzędzi do optymalizacji wysiłków.
W przypadku generowania leadów kluczowa będzie dobrze zaprojektowana strona docelowa, która umożliwi pozyskanie większej liczby kontaktów do dalszych działań. Najpierw musi jednak zostać zbudowana. Tu właśnie z pomocą przychodzi Landingi. To łatwy w użyciu kreator landing page’y, który zapewnia swobodę twórczą i możliwość dostosowywania, nawet jeśli nie masz żadnych umiejętności programistycznych lub projektowych.
