Wskaźnik LTV w marketingu: co to jest i dlaczego warto go zastosować?

1 października, 2021 6 min. czytania Autor: Kasia Hajok
ltv co to
share
Spis treści
share
Spis treści

Podpowiadamy, co to jest wskaźnik LTV w marketingu i e-commerce oraz dlaczego warto znać jego wartość. Sprawdź, co musisz wiedzieć na ten temat!

Jeżeli prowadzisz własną firmę, prawdopodobnie zależy ci na twoim kliencie. Zastanawiasz się, jak go pozyskać i utrzymać, a w przypadku sklepów internetowych, namówić go na zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Nic dziwnego – klienci to Twoje być albo nie być, jako przedsiębiorcy. Czy potrafisz odpowiednio zarządzać ich wartością?

W tym artykule zajmiemy się wskaźnikiem LTV i wyjaśnimy, z jakich powodów warto monitorować jego poziom. Zaczynajmy!

Co to jest LTV?

Zanim omówimy definicję wskaźnika LTV, odpowiedzmy na pytanie, co to jest KPI. KPI (key performance indicators) to kluczowe wskaźniki efektywności, które służą do pomiaru stopnia, w którym Twoja firma osiągnęła wytyczone przez Ciebie cele. Istnieje wiele wskaźników KPI, a użytkowanie konkretnych współczynników w dużej mierze zależy od branży, w której działasz, ale w marketingu i e-commerce jednym z najważniejszych jest LTV (CLV).

LTV (customer lifetime value), czyli życiowa wartość klienta, to, najprościej wyjaśniając, współczynnik określający, jak dużo Twoja firma jest w stanie zarobić, obsługując konkretną osobę.

Wiesz już, co to jest poziom LTV, ale czy zdajesz sobie sprawę z tego, dlaczego warto obliczyć wartość tego wskaźnika? To proste! Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy i z Twoich usług korzystają klienci: A, B i C. Ich pozyskanie kosztowało Cię tyle samo, ale klient A zdecydował się na sfinalizowanie jednego zamówienia za 100 złotych, klient B zrobił u Ciebie zakupy 5 razy, w łącznej kwocie 1000 złotych, natomiast z klientem C udało Ci się nawiązać długofalową współpracę i w związku z tym możesz liczyć z jego strony na regularne zamówienia, których suma już dawno przekroczyła kilka tysięcy złotych. Który klient jest dla Ciebie najcenniejszy biorąc pod uwagę wskaźnik LTV? To proste – klient C, ponieważ to właśnie on przyniósł Twojemu sklepowi największe zyski.

Jak w takim razie określić lifetime value klienta? Wzór na wyliczenie wskaźnika LTV może mieć różną postać, w zależności od tego, jakie dane będą miały kluczowe znaczenie w kontekście charakteru pracy Twojej firmy. W podstawowej wersji możesz wziąć pod uwagę przede wszystkim wartość wszystkich transakcji, jakie zawarł z Tobą klient od początku współpracy. Przyjmijmy, że prowadzisz sklep ze zdrową żywnością i dana osoba w ciągu roku zrobiła u Ciebie zakupy za 2000 złotych, po czym zrezygnowała z dalszej współpracy. W tym przypadku CLV to właśnie ta kwota. Inne sposoby obliczania CLV biorą pod uwagę bardziej skomplikowane dane i wymagają posiadania większej liczby informacji – warto mieć to na uwadze.

LTV w e-commerce i marketingu a koszt pozyskania klienta

W praktyce CLV jest miernikiem nierozerwalnie związanym z marketingiem relacji, które, jak sama nazwa wskazuje, kładzie bardzo duży nacisk na nawiązaniu długotrwałej interakcji z klientem i przede wszystkim, przywiązanie go do Twojej marki. Stosując podobne podejście jako przedsiębiorca, musisz patrzeć na współpracę z klientami przyszłościowo.

Interpretacja wskaźnika LTV ma jedną podstawową zaletę – pozwoli Ci wytypować grupę klientów, którzy są dla Twojej firmy biznesowo najcenniejsi.

Co to oznacza w praktyce? Wróćmy do wcześniejszego przykładu ze sklepem internetowym: kilka pierwszych transakcji klienta A opiewało na stosunkowo niewielkie sumy i w tym samym czasie zamówień na większą kwotę dokonał klient B. Czy to oznacza, że klient B jest dla Ciebie bardziej wartościowy? Możliwe, że tak właśnie będzie, ale istnieje również szansa na to, że klient A w przyszłości się zaktywizuje i z czasem jego zakupy będą coraz większe i przede wszystkim droższe. Wiele zależy od tego, jakie relacje z nim utrzymasz i w jaki sposób będziesz na nie oddziaływał(a).

Kontrolowanie wskaźnika LTV jest istotne przede wszystkim w kontekście analizowania kosztów pozyskania klienta. Jeżeli zachęcenie dwóch grup konsumentów do skorzystania z Twojej oferty kosztowało firmę tyle samo, a jedna z nich zapewniła Ci większe zyski, wybór jest prosty.

Innymi słowy, umiejętna interpretacja LTV pozwoli Ci na pozyskiwanie i późniejsze utrzymywanie relacji z tymi klientami, którzy są dla Twojej firmy gwarancją wyższych zysków. Klient klientowi nierówny! Fakt, że sklep internetowy A będzie miał w tym samym czasie 1 000 klientów, a sklep B 10 000 wcale nie oznacza, że to sklep B zarobi więcej.

Jak poprawić wskaźnik LTV w marketingu?

Wyjaśniliśmy Ci, jakie korzyści może przynieść Twojej firmie monitorowanie wskaźnika LTV, ale czy wiesz, jak go poprawić? Istnieje kilka sposobów pozwalających na zbudowanie z klientami relacji bazującej na lojalności oraz na zwiększenie wartości koszyka sprzedaży.

Przygotuj atrakcyjny program lojalnościowy i zniżki dla stałych klientów. Te dwa sposoby mogą okazać się bardzo skuteczne, jeśli chcesz nawiązać z konsumentem długofalową współpracę. Karty lojalnościowe pozwalające na zbieranie punktów wymienialnych na konkretne zniżki czy karty, na których przybija się pieczątki uprawniające do odebrania gratisów – bardzo możliwe, że kilka z nich masz we własnym portfelu. Zwróć jednak uwagę na to, żeby z punktu widzenia klienta Twój program lojalnościowy lub proponowania zniżka naprawdę gwarantowały wymierne korzyści.

Zaoferuj jeden produkt gratis. Promocja, na przykład, w formie „3 za 2”, może okazać się dla klienta bodźcem, żeby do koszyka zakupowego ostatecznie wrzucić jednak 2 produkty, a nie 1, tak jak pierwotnie planował.

Wprowadź darmową dostawę od określonej kwoty transakcji. Zaproponowanie darmowej dostawy to jeden z najczęstszych pomysłów na zmotywowanie klienta do zakupów. Darmowa dostawa w przypadku zamówień, na przykład, na kwotę 200 zł, może zmobilizować kupującego do tego, żeby osiągnąć określoną wartość koszyka przez dorzucenie do niego kilku dodatkowych towarów.

Nie zapominaj również o tym, że odpowiednie działania e-mail marketingowe też mogą poprawić wskaźnik LTV.. Mailing informujący o obniżce cenowej w Twoim sklepie internetowym to ciekawy sposób na to, żeby zachęcić klientów do skorzystania z oferty, a specjalny landing page, do którego podlinkujesz w mailu, to większa szansa na to, że konsument zapamięta informacje o promocji, która na stronie głównej mogłaby zostać łatwiej przeoczona.

Projektuj konwertujące landing page’e!
share

Zobacz, ile możesz zyskać
Sprawdź platformę Landingi i zacznij generować leady

14-dniowy okres próbny. 30-dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy.