Co to jest i jak stworzyć lejek sprzedażowy?

21 lipca, 2021 9 min. czytania Autor: Kasia Hajok
lejek sprzedażowy przykład
share
Spis treści
share
Spis treści

Nie masz pojęcia, jak stworzyć lejek sprzedażowy i dlaczego właściwie warto to zrobić? Zastanawiasz się, co łączy lejek i wartościowy content? Zebraliśmy kilka najważniejszych wskazówek, które pomogą Ci zrozumieć podstawowe funkcje tego narzędzia!

Nowoczesny proces sprzedaży wymaga odpowiedniego podejścia do potencjalnych klientów. Bardzo dużym błędem byłoby wrzucenie ich wszystkich do jednego worka. Dlaczego? Chociażby z uwagi na koncepcję lejka sprzedażowego. Brzmi tajemniczo? Nic nie szkodzi! Przeczytaj nasz artykuł – podpowiemy Ci czym jest lejek sprzedaży i jak przygotować model lejka na własny użytek. 

Co to jest lejek sprzedażowy?

Nawet jeśli prowadzisz jakąkolwiek działalność sprzedażową, czasami występujesz w roli konsumenta, prawda? Przypomnij sobie, ile razy byłaś(eś) zainteresowany konkretną ofertą, ale ostatecznie albo w ogóle nie doszło z Twojej strony do zakupu, albo wybrałaś(eś) propozycję konkurencji. Taka sytuacja na pewno miała miejsce nie raz.

Musisz pamiętać, że nie każdy zdobyty lead będzie leadem gorącym, czyli osobą zdecydowaną za zakup Twoich produktów lub skorzystanie z świadczonych przez Ciebie usług. Jeżeli w ciągu miesiąca wygenerujesz ruch w prowadzonym sklepie internetowym na poziomie 10 000 wejść, to czy wszystkie te osoby zostaną Twoimi klientami? Oczywiście, że nie! Część odwiedzających to całkiem przypadkowi użytkownicy, część nie znajdzie w dostępnym asortymencie potrzebnych artykułów, a niektórzy przeglądają ofertę wyłącznie z ciekawości i nie znają się na usługach, które oferujesz.

Planując kampanię skupiającą się na generowaniu leadów, postaraj się położyć nacisk nie tylko na ich liczbę, ale przede wszystkim na możliwość pozyskania głównie leadów sprzedażowych, czyli gorących.

Właśnie na tym etapie niezbędna okazuje się odpowiedź na pytanie: co to jest lejek sprzedażowy? Najprościej wyjaśniając, tym terminem można określić drogę, jaką konsument przechodzi od momentu zainteresowania się proponowaną przez Ciebie ofertą, aż do punktu, w którym zostanie Twoim klientem. Dlaczego właśnie lejek? To proste – na początku ścieżki liczba potencjalnych klientów jest duża, później systematycznie się zmniejszając – tak jak zmniejsza i zawęża się lejek.

Zobacz także: co to znaczy CTR i dlaczego warto znać jego wartość?

Tworzenie lejków sprzedażowych: dlaczego warto?

Wiesz już co to jest lejek sprzedaży, ale znajomość definicji to nie wszystko. Musisz mieć świadomość, dlaczego metoda lejka może przynieść konkretne korzyści w prowadzeniu Twojej działalności. Zwróć uwagę na to, że samo zainteresowanie konsumenta Twoją ofertą to nie wszystko. Wręcz przeciwnie! To dopiero początek wspólnej przygody, która może się – niestety – skończyć na różnych etapach lejka, bo, na przykład, potencjalny klient znajdzie korzystniejszą cenę u konkurencji. Właściwa budowa lejka sprzedażowego jest w stanie przełożyć się na osiągane przez Ciebie wyniki sprzedaży – to ich optymalizacja jest jego głównym przeznaczeniem.

Wykorzystując strategię lejka sprzedażowego musisz bazować na działaniach, które potencjalnie zainteresowaną osobę przekonają, że Twoja oferta to rzeczywiście strzał w dziesiątkę. Sprawdzając skuteczność stosowanej techniki lejka możesz szybko wprowadzić niezbędne modyfikacje, żeby podnieść wydajność realizowanych działań. Pamiętaj, że regularne kontrolowanie i doskonalenie lejka sprzedażowego to konieczność. Monitorując zachowania konsumentów na różnych etapach lejka możesz również wytypować punkt krytyczny, w którym osoby początkowo zainteresowane Twoją ofertą decydują się jednak na zakończenie interakcji. To z kolei pozwoli Ci na określenie, co konkretnie robisz źle i dlaczego tracisz potencjalnych klientów.

Kluczem do skonstruowania dobrze działającego lejka sprzedażowego jest zrozumienie procesu zakupowego charakterystycznego dla grupy docelowej Twojego produktu lub usług.

Poza tym, lejek to narzędzie, które pomoże Ci zautomatyzować proces sprzedaży. Dzięki automatyzacji możesz więcej uwagi poświęcić innym płaszczyznom kluczowym dla prowadzonej działalności. Oczywiście, pod warunkiem, że lejek sprzedażowy zostanie prawidłowo skonstruowany. Na szczęście, tak jak wspomnieliśmy wyżej, lejek ma to do siebie, że możesz wprowadzać w nim niezbędne zmiany. 

Etapy lejka sprzedażowego

Najczęściej wyróżnia się trzy podstawowe poziomy lejka sprzedażowego: ToFu, MoFu i BoFu. Jeżeli jesteś na etapie zastanawiania się, jak zbudować lejek sprzedażowy musisz wiedzieć co kryje się pod tymi skrótami. 

ToFu

ToFu bynajmniej nie ma nic wspólnego z popularnym serkiem tofu. ToFu, czyli Top of the Funnel to góra lejka sprzedażowego, jego najszersza część. Trudno jednoznacznie określić, z jakimi konsumentami będziesz miał(a) do czynienia na tym etapie. Mogą to być zarówno użytkownicy, którzy są zdecydowani na zakup i szukają konkretnych produktów, jak również osoby zainteresowane usługami lub produktami z Twojej branży, ale nieplanujące podjęcia akcji zakupowej. To, jakie działania podejmiesz w tym momencie, w dużej mierze zdecyduje o tym, ile osób przejdzie na kolejne poziomy Twojego lejka sprzedażowego. ToFu jest idealnym momentem na generowanie leadów, które – co ważne – później wymagają jednak odpowiedniego zarządzania i grupowania.

lejek sprzedażowy etapy
Przykład – nasz kanał na YouTubie, Design To Convert

W Top of the Funnel kolosalne znaczenie ma prawidłowo prowadzony content marketing, nakierowany na pozyskiwanie dużej liczby leadów. Możesz w tym celu wykorzystać, między innymi, ciekawe, angażujące wpisy blogowe, podejmujące przydatną z punktu widzenia czytelnika tematykę, SEO itp. ToFu to nie jest dobry moment, żeby skupiać się przede wszystkim na treściach sprzedażowych. Podejdź do tego procesu długofalowo i na tym poziomie zadbaj przede wszystkim o wartościowy, merytoryczny content, nakierowany na potrzeby potencjalnego klienta. Przykład? Prowadzisz biuro podróży i chcesz stworzyć ciekawy wpis blogowy. Zamiast zanudzać czytelnika szczegółowym opisem swojej oferty, informacje o niej odstaw na boczny tor, skupiając się chociażby na opisaniu najważniejszych turystycznych atrakcji danego regionu.

MoFu

MoFu – Middle of the Funnel, czyli środek lejka sprzedażowego to etap, w trakcie którego największy nacisk kładziesz już nie na tym, żeby przykuć uwagę potencjalnych klientów i dotrzeć do jak największej liczby odbiorców, ale na dostarczaniu użytkownikowi treści, które będą pogłębiały jego wiedzę.

Przykład – kurs online Landing Page Academy

Na tym poziomie możesz bazować, na przykład, na tematycznych webinairach. Niezależnie od tego, jaką formę treści wybierzesz, dbaj o to, żeby miała ona ekspercki charakter. MoFu dalej nie jest momentem, w którym możesz bardzo widocznie naciskać na sprzedaż – konsumenci dopiero badają opcje, jakie mają do wyboru, dlatego ważne jest, żeby ich niepotrzebnie nie zniechęcić nadmiernie nachalnym komunikatem.

BoFu

BoFu (Bottom of the Funnel) to spód lejka, jego najwęższa część. Na tym etapie zazwyczaj działasz w najmniejszej grupie osób, ale leady, które dotrą do końcowego poziomu Twojego lejka sprzedaży najprawdopodobniej są już wyposażone w niezbędną wiedzę, mają świadomość tego, co możesz im zaproponować oraz wykazują gotowość do zakończenia procesu sprzedaży i zakupu oferowanego przez Ciebie produktu lub usługi. Nie oznacza to jednak, że od teraz hulaj dusza, piekła nie ma i możesz bezkarnie zasypać konsumentów treściami stricte reklamowymi. Umiar przede wszystkim!

lejek sprzedaży b2b
Przykład – landing page z ofertą usługi

Po zakupie, obowiązkowo podziękuj klientom. To miły gest, który niewiele kosztuje. Możesz też zastanowić się nad dorzuceniem niezobowiązującego gratisu.

Dlaczego prawidłowe przeprowadzenie odbiorcy przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego ma kluczowe znaczenie? To proste – współczesny konsument ma wybór. Oznacza to, że jeśli chce kupić krem do twarzy, może zacząć od researchu: sprawdzić dostępne opcje, porównać ceny, poczytać opinie, rekomendacje obserwowanych influencerów i tak dalej. To Ty, za pomocą wartościowego i prawidłowo dopasowanego contentu, masz pokazać, dlaczego akurat Twój produkt będzie najlepszą inwestycją.

Jeśli dzięki swoim działaniom pozyskasz dużą grupę leadów, ale nieumiejętnie je pogrupujesz lub zostawisz samym sobie, bez odpowiedniej opieki (czyli dostarczania kolejnych treści i przypominania o swojej marce), ryzykujesz niestety ich utratę.

Zobacz także: o czym musisz pamiętać, jeśli planujesz zakup domeny?

Jaka jest rola landing page’a w budowie lejka sprzedażowego?

Landing page to jedno z narzędzi, które śmiało możesz wykorzystać w generowaniu leadów w ramach Twojego lejka sprzedażowego. Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z odzieżą dziecięcą. Do kogo chcesz dotrzeć ze swoją ofertą? Do rodziców – to oczywiste. W tym celu możesz skorzystać, na przykład, z kampanii PPC w Google Ads. Użytkownik kliknie w link pojawiający się nad organicznymi wynikami wyszukiwania, ale co dalej, dokąd powinien taki link prowadzić? Najlepiej na landing page. To strona lądowania poświęcona jednemu celowi, dlatego możesz się nią posłużyć, na przykład, jeśli akurat organizujesz wyprzedaż ubrań konkretnej marki i nie chcesz, żeby ta informacja umknęła potencjalnemu klientowi.

Istotą tworzenia landing page’y jest konwersja, dlatego trudno przecenić ich znaczenie w procesie sprzedażowym. Projektując landing page, zastanów się nad zaproponowaniem użytkownikom odpowiedniego „magnesu” na leady, czyli darmowego materiału oferowanego w zamian za zostawienie swoich danych kontaktowych. Pamiętaj jednak, że bonus, który chcesz przekazać użytkownikom powinien być dopracowany. Oznacza to, że jeśli nie masz czasu na przygotowanie pracochłonnego e-booka, kursu itp., możesz zdecydować się na prostszą infografikę lub checklistę.

Mamy nadzieję, że nasz poradnik uświadomił Ci istotną rolę prawidłowo skonstruowanego lejka sprzedażowego w procesie zakupowym. Im lepiej zaprojektowany lejek, tym większą masz szansę na to, że przekonasz konsumentów do wyboru Twojej oferty.

Jeszcze jedno: czy wiesz, że za pomocą platformy Landingi możesz tworzyć wartościowe lejki sprzedażowe, wybierając oddzielne, atrakcyjne wizualnie szablony dla każdego z kroków? Daj się przekonać, że zaprojektowanie lejka wcale nie musi być trudne!

Stwórz atrakcyjny lejek sprzedażowy w kilku prostych krokach
share

Find a way to grow your business

14-day free trial. 30-day money back guarantee.