Co to jest i jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Nawet jeśli prowadzisz jakąkolwiek działalność sprzedażową, czasami występujesz w roli konsumenta, prawda? Przypomnij sobie, ile razy byłaś(eś) zainteresowany konkretną ofertą, ale ostatecznie albo w ogóle nie doszło z Twojej strony do zakupu, albo wybrałaś(eś) propozycję konkurencji. Taka sytuacja na pewno miała miejsce nie raz.

Musisz pamiętać, że nie każdy zdobyty lead będzie leadem gorącym, czyli osobą zdecydowaną za zakup Twoich produktów lub skorzystanie z świadczonych przez Ciebie usług. Jeżeli w ciągu miesiąca wygenerujesz ruch w prowadzonym sklepie internetowym na poziomie 10 000 wejść, to czy wszystkie te osoby zostaną Twoimi klientami? Oczywiście, że nie! Część odwiedzających to całkiem przypadkowi użytkownicy, część nie znajdzie w dostępnym asortymencie potrzebnych artykułów, a niektórzy przeglądają ofertę wyłącznie z ciekawości i nie znają się na usługach, które oferujesz.

Właśnie na tym etapie niezbędna okazuje się odpowiedź na pytanie: co to jest lejek sprzedażowy? Najprościej wyjaśniając, tym terminem można określić drogę, jaką konsument przechodzi od momentu zainteresowania się proponowaną przez Ciebie ofertą, aż do punktu, w którym zostanie Twoim klientem. Dlaczego właśnie lejek? To proste – na początku ścieżki liczba potencjalnych klientów jest duża, później systematycznie się zmniejszając – tak jak zmniejsza i zawęża się lejek.

Zobacz także: co to znaczy CTR i dlaczego warto znać jego wartość?

Wiesz już co to jest lejek sprzedaży, ale znajomość definicji to nie wszystko. Musisz mieć świadomość, dlaczego metoda lejka może przynieść konkretne korzyści w prowadzeniu Twojej działalności. Zwróć uwagę na to, że samo zainteresowanie konsumenta Twoją ofertą to nie wszystko. Wręcz przeciwnie! To dopiero początek wspólnej przygody, która może się – niestety – skończyć na różnych etapach lejka, bo, na przykład, potencjalny klient znajdzie korzystniejszą cenę u konkurencji. Właściwa budowa lejka sprzedażowego jest w stanie przełożyć się na osiągane przez Ciebie wyniki sprzedaży – to ich optymalizacja jest jego głównym przeznaczeniem.

Wykorzystując strategię lejka sprzedażowego musisz bazować na działaniach, które potencjalnie zainteresowaną osobę przekonają, że Twoja oferta to rzeczywiście strzał w dziesiątkę. Sprawdzając skuteczność stosowanej techniki lejka możesz szybko wprowadzić niezbędne modyfikacje, żeby podnieść wydajność realizowanych działań. Pamiętaj, że regularne kontrolowanie i doskonalenie lejka sprzedażowego to konieczność. Monitorując zachowania konsumentów na różnych etapach lejka możesz również wytypować punkt krytyczny, w którym osoby początkowo zainteresowane Twoją ofertą decydują się jednak na zakończenie interakcji. To z kolei pozwoli Ci na określenie, co konkretnie robisz źle i dlaczego tracisz potencjalnych klientów.

Najczęściej wyróżnia się trzy podstawowe poziomy lejka sprzedażowego: ToFu, MoFu i BoFu. Jeżeli jesteś na etapie zastanawiania się, jak zbudować lejek sprzedażowy musisz wiedzieć co kryje się pod tymi skrótami. 

ToFu

ToFu bynajmniej nie ma nic wspólnego z popularnym serkiem tofu. ToFu, czyli Top of the Funnel to góra lejka sprzedażowego, jego najszersza część. Trudno jednoznacznie określić, z jakimi konsumentami będziesz miał(a) do czynienia na tym etapie. Mogą to być zarówno użytkownicy, którzy są zdecydowani na zakup i szukają konkretnych produktów, jak również osoby zainteresowane usługami lub produktami z Twojej branży, ale nieplanujące podjęcia akcji zakupowej. To, jakie działania podejmiesz w tym momencie, w dużej mierze zdecyduje o tym, ile osób przejdzie na kolejne poziomy Twojego lejka sprzedażowego. ToFu jest idealnym momentem na generowanie leadów, które – co ważne – później wymagają jednak odpowiedniego zarządzania i grupowania.

MoFu

MoFu – Middle of the Funnel, czyli środek lejka sprzedażowego to etap, w trakcie którego największy nacisk kładziesz już nie na tym, żeby przykuć uwagę potencjalnych klientów i dotrzeć do jak największej liczby odbiorców, ale na dostarczaniu użytkownikowi treści, które będą pogłębiały jego wiedzę.

BoFu

BoFu (Bottom of the Funnel) to spód lejka, jego najwęższa część. Na tym etapie zazwyczaj działasz w najmniejszej grupie osób, ale leady, które dotrą do końcowego poziomu Twojego lejka sprzedaży najprawdopodobniej są już wyposażone w niezbędną wiedzę, mają świadomość tego, co możesz im zaproponować oraz wykazują gotowość do zakończenia procesu sprzedaży i zakupu oferowanego przez Ciebie produktu lub usługi. Nie oznacza to jednak, że od teraz hulaj dusza, piekła nie ma i możesz bezkarnie zasypać konsumentów treściami stricte reklamowymi. Umiar przede wszystkim!

Landing page to jedno z narzędzi, które śmiało możesz wykorzystać w generowaniu leadów w ramach Twojego lejka sprzedażowego. Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z odzieżą dziecięcą. Do kogo chcesz dotrzeć ze swoją ofertą? Do rodziców – to oczywiste. W tym celu możesz skorzystać, na przykład, z kampanii PPC w Google Ads. Użytkownik kliknie w link pojawiający się nad organicznymi wynikami wyszukiwania, ale co dalej, dokąd powinien taki link prowadzić? Najlepiej na landing page. To strona lądowania poświęcona jednemu celowi, dlatego możesz się nią posłużyć, na przykład, jeśli akurat organizujesz wyprzedaż ubrań konkretnej marki i nie chcesz, żeby ta informacja umknęła potencjalnemu klientowi.

Istotą tworzenia landing page’y jest konwersja, dlatego trudno przecenić ich znaczenie w procesie sprzedażowym. Projektując landing page, zastanów się nad zaproponowaniem użytkownikom odpowiedniego „magnesu” na leady, czyli darmowego materiału oferowanego w zamian za zostawienie swoich danych kontaktowych. Pamiętaj jednak, że bonus, który chcesz przekazać użytkownikom powinien być dopracowany. Oznacza to, że jeśli nie masz czasu na przygotowanie pracochłonnego e-booka, kursu itp., możesz zdecydować się na prostszą infografikę lub checklistę.

Mamy nadzieję, że nasz poradnik uświadomił Ci istotną rolę prawidłowo skonstruowanego lejka sprzedażowego w procesie zakupowym. Im lepiej zaprojektowany lejek, tym większą masz szansę na to, że przekonasz konsumentów do wyboru Twojej oferty.

Jeszcze jedno: czy wiesz, że za pomocą platformy Landingi możesz tworzyć wartościowe lejki sprzedażowe, wybierając oddzielne, atrakcyjne wizualnie szablony dla każdego z kroków? Daj się przekonać, że zaprojektowanie lejka wcale nie musi być trudne!