Podpowiadamy, co to jest up-selling i cross-selling oraz jakie są przykłady wykorzystania tych rozwiązań w praktyce. Dowiedz się, co zrobić, żeby podnieść swoją sprzedaż.
Zastanawiasz się, co właściwie możesz zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż swoich produktów? Bardzo dobre wyniki jest w stanie przynieść wdrożenie nowoczesnych technik sprzedażowych, opierających się o znajomość zachowania konsumentów. W tym artykule postaramy się wyjaśnić Ci, jaka jest definicja upsellingu i cross-sellingu i jak te dwie strategie stosuje się we współczesnym biznesie.
Co to jest up-selling?
Definicja up-sellingu bazuje na zaproponowaniu potencjalnemu klientowi, najczęściej jeszcze przed sfinalizowaniem ostatecznej transakcji, droższego produktu, niż ten, który był jego pierwszym wyborem. Chcąc przetłumaczyć, co znaczy up-selling po polsku należy zwrócić uwagę przede wszystkim na przedrostek „up”, oznaczający „w górę” – to najlepiej oddaje ideę tej techniki sprzedażowej. Oferowany produkt, poza wyższą ceną, zazwyczaj cechuje się również lepszymi parametrami, jakością, większą liczbą dostępnych funkcji itp.
Co daje Ci znajomość techniki sprzedaży, jaką jest upselling? To proste: jeżeli klient przystanie na Twoją propozycję, zarobisz więcej, bo sprzedasz mu droższy towar. Kluczem do sukcesu jest natomiast sugestywne przedstawienie oferty innego produktu, uwypuklając jego zalety. Up-selling można stosować również już po zakupie, docierając do klienta za pomocą różnych ścieżek komunikacyjnych, na przykład, korzystając z mailingu.
Stosując strategię sprzedaży, jaką jest up-selling, musisz pamiętać o jednej podstawowej zasadzie: nie przesadzaj! Jeżeli zaproponujesz klientowi o wiele droższy produkt, ryzykujesz, że ostatecznie nic z tego nie wyjdzie.
Użytkownik, który szuka ekspresu do kawy za 500 zł, raczej nie zdecyduje się na kupno modelu 10 razy droższego, bo prawdopodobnie taka kwota wykracza poza jego budżet. Innymi słowy: umiar przede wszystkim. Musisz znać swojego klienta i wiedzieć, jakie są jego podstawowe potrzeby oraz możliwości finansowe, żeby skutecznie stosować technikę upsellingową. Reasumując: personalizacja przedstawianych ofert to konieczność.
Up-selling: przykłady zastosowania
Wiesz już co to jest up-selling, ale czy potrafisz wykorzystać tę strategię w praktyce? Spróbujmy wyjaśnić charakter up-sellingu na konkretnym przykładzie.
Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu internetowego z biżuterią, a Twój klient chce kupić perłowe kolczyki i wybiera model kosztujący 200 zł. Co możesz zrobić? Jeżeli zamierzasz zastosować up-selling, zaproponuj mu droższy produkt – jak wspomnieliśmy wcześniej, w granicach rozsądku – wykonany, na przykład, ze złota lepszej próby. Przedstawiając ofertę, postaraj się podkreślić właśnie tę różnicę. Inny przykład? Masz przed sobą konsumenta, który chce kupić stół do jadalni. Zamiast modelu, który wybrał, przedstaw mu produkt wykonany z wyższej jakości materiałów lub wyposażony w bardziej komfortowy system rozkładania.
Pamiętaj, że w praktyce up-selling można stosować również w odniesieniu do świadczonych usług. Nie jest to technika sprzedażowa zarezerwowana wyłącznie dla fizycznych produktów. Jeżeli w ofercie Twojej firmy dostępnych jest kilka różnych pakietów usługowych obejmujących konkretne działania, to konsumentom decydującym się na jeden z nich możesz zaproponować droższą opcję, gwarantującą szerszy zakres wdrażanych rozwiązań.
Up-selling często wykorzystywany jest w ramach tworzonych lejków sprzedażowych, jako One Time Offer, czyli specjalny rodzaj ograniczonej czasowo oferty, zazwyczaj związanej z bardzo dużą obniżką cenową. To właśnie fakt, że propozycja jest dostępna wyłącznie w konkretnym przedziale czasu, wywołując w ten sposób wrażenie pilności, może zachęcić konsumenta do tego, żeby ostatecznie zdecydować się na oferowany produkt lub usługę. Jeżeli tworzysz landing page i chcesz skorzystać z możliwości, jakie daje Ci up-selling, zrób to za pomocą thank you page’a (strony podziękowania).
Zobacz także: jak sprawdzić szybkość ładowania strony i dlaczego warto to zrobić?
Co to jest cross-selling?
Up-selling to nie jedyny trik stosowany w sprzedaży. Po piętach depcze mu cross-selling, z którym można spotkać się zarówno w sklepach stacjonarnych, jak również ich internetowych odpowiednikach.
Co to jest cross-selling? Ta technika polega na proponowaniu konsumentom produktów lub usług, które stanowią element uzupełniający dla ich zakupów, razem tworząc dobrany zestaw.
Co to oznacza? Musisz przekonać klienta, że dany produkt rzeczywiście jest mu potrzebny i będzie dobrym dopełnieniem towaru, który już zakupił. Jeżeli źle dobierzesz komplety oferowanych artykułów, Twój cross-sellingowy plan może po prostu spalić na panewce. Zadbaj również o to, żeby propozycja sprzedażowa była jasna i czytelna, a po zakupie w sklepie internetowym nie zapomnij wysłać do klienta maila z podziękowaniem.
Zobacz także: jak powinna wyglądać interpretacja ROI i do czego służy ten wskaźnik?
Cross-selling: przykłady zastosowania
Na czym rzeczywiście może polegać cross-selling? Wróćmy do przykładu z perłowymi kolczykami. W odróżnieniu od up-sellingu, sprzedaż krzyżowa nie będzie w tym przypadku oznaczała zaoferowania droższego modelu, ale zaproponowanie pasującej do kolczyków biżuterii: perłowego naszyjnika, bransolety itp. Można więc zaryzykować stwierdzenie, że cross-selling to uzupełnienie potrzeb zakupowych konsumenta. Korzystając z tej techniki sprzedażowej trafiasz precyzyjnie w jego zainteresowania: w końcu klient, który kupuje perłowe kolczyki musi lubić ten rodzaj ozdobnych kamieni.
Chcesz wykorzystać w swojej strategii cross-sellingowej landing page? Możesz to zrobić, ale pamiętaj, że landing page to strona docelowa, która powstaje w jednym, konkretnym celu (np. po to, żeby zareklamować Twój nowy produkt), dlatego postaraj się ograniczyć liczbę dodatkowych ofert, które promujesz za jego pośrednictwem.
