Jednym z ważniejszych zadań dla marketerów jest… pozyskiwanie wartościowych leadów. Wskazuje na to m.in. badanie przeprowadzone przez Ascend 2, gdzie aż 42% respondentów określa generowanie leadów, jako jeden ze swoich głównych priorytetów działań. Czas na przedstawienie czterech konkretnych sposobów, które pomogą Ci w zdobywaniu wartościowych kontaktów.

W tym artykule dowiesz się:

  • dlaczego pop-up to jedno z efektywniejszych źródeł pozyskiwania leadów,
  • gdzie w Google Analytics znajdziesz nazwy firm, które odwiedziły Twoją stronę,
  • jak wykorzystać potencjał LinkedIn,
  • oraz jak, podczas zwykłego zapisu na newsletter, zdobyć kontakt do osób zainteresowanych zakupem.

1. Pop-up na stronie

Choć wydaje się, że jest to temat, który został omówiony na dziesiątki sposobów, nietrudno zauważyć, że wciąż nie jest wykorzystywany w odpowiedni sposób. Często jest on porównywany z najgorszym “przeszkadzaczem” w kontakcie użytkownika z witryną.

Tymczasem to właśnie pop-up na stronie firmy, który zachęca do zapisu na newsletter, potrafi przynosić świetne wyniki.

W ciągu 21 dni pozyskałem blisko 400 nowych odbiorców moich treści. Dla porównania, bez popupu w 3 tygodnie mogłem liczyć na około 30-40 nowych subskrybentów. – tak ocenia efektywność tego narzędzia Artur Jabłoński na swoim blogu. W stosunku do zwykłego formularza, nastąpił wzrost zapisów aż o 1000%.

Na co należy zwrócić uwagę przy stosowaniu pop-upów?

  • Ustaw odpowiedni capping, czyli nałóż limit wyświetleń reklamy na unikalnego użytkownika (np. 2-3 wyświetlenia na jednego odbiorcę i nie więcej niż jeden na dzień). Nie wyświetlaj pop-upu osobom, które zamknęły go trzykrotnie i najwidoczniej nie chcą się zapisywać na Twój newsletter.
  • Ustaw odpowiedni wyzwalacz. Możesz wyświetlić go zaraz po wejściu na stronę, po spędzeniu na niej określonego czasu lub gdy użytkownik chce wyjść z Twojej witryny (tzw. exit pop-up).
  • Nie wyświetlaj pop-upu osobom, które chcą dokonać zakupu. Podstawowa zasada – gdy klient dodał coś do koszyka usuń wszelkie przeszkody w dokończeniu zakupów.
  • Nie wyświetlaj pop-upu osobom, które już zapisały się do Twojego newslettera.
  • Postępuj ostrożnie z wyświetlaniem pop-upu przeglądającym Twoją stronę na smartfonach. Google w sierpniu 2016 roku opublikował na swoim blogu kilka praktyk, jak projektować pop-upy na urządzenia mobilne. Wynika to z dwóch faktów – po pierwsze ludzie korzystając z internetu na takich urządzeniach mają zazwyczaj inną potrzebę niż zapis do newslettera – najczęściej dla zabicia czasu chcą coś poczytać. Po drugie – jeżeli nie będą zainteresowani daną stroną – to zazwyczaj mają bardzo duży problem z zamknięciem takiego pop-upu co wynika z rozmiarów ekranu na jakim pracują.
  • Przedstaw korzyści z zapisu na newsletter. Pop-up to równie efektywna, jak i inwazyjna forma zbierania adresów email. Dlatego warto od razu przedstawić benefity wynikające z bycia na takiej liście. Najlepiej, gdy przez formularz ten oferowany jest kupon rabatowy lub dostęp do gratisu.

Zobacz, w jaki sposób zachęca do zapisu na newsletter firma Bonami. Podkreśla szybkość zapisu “wystarczy 10 sekund”, informuje o rabacie “20 zł na (…) pierwsze zakupy” oraz wymienia 4 korzyści, które zyska subskrybent newslettera.

Zapisy do newslettera pop-up

Ciekawym sposobem na przyciągnięcie uwagi osoby odwiedzającej stronę jest exit pop-up, czyli ten, który wyświetla się, gdy użytkownik ma zamiar wyjść ze strony. Poniżej znajdziesz przykład ze strony callpage, gdzie na pop-upie pojawia się żartobliwy tekst “Wiem, wiem. Jestem pop-upem, ale z tych fajnych!”. Pozwala to na chwilowe zatrzymanie uwagi odbiorcy. Następnie oferowany jest darmowy ebook w zamian za zapis do newslettera.

Ebook exit pop-up

Podobny exit pop-up jest stosowany na wcześniej wspomnianej stronie Artura Jabłońskiego:

Artur Jabłoński exit pop-up

Jakie są dostępne wtyczki do pop-upów?

  • Pop Up manager. Umożliwia tworzenie popupów w WordPressie bez znajomości kodu.
  • Layered popups. Dzięki tej wtyczce możesz stworzyć wiele rodzajów animacji, co więcej pozwala na stworzenie testów A/B i wiele innych.
  • Kreator dostępny w systemie FreshMail. Możesz w nim stworzyć formularz do zapisu na stronę lub pop-up.
  • SumoMe, Bloom, OptinMonster, ThriveLeads to wtyczki z najszerszą gamą możliwości, jednak oprócz SumoMe w podstawowej wersji, wszystkie z nich są płatne. Polecam porównanie ich funkcjonalności w tym zestawieniu.

2. Google Analytics prawdę Ci powie

O tym, że Google Analytics to kopalnia wiedzy o użytkownikach strony nie muszę wspominać. O tym, że z zakamarków tego narzędzia można wyciągnąć prawdziwe perełki, chyba też nie. Właśnie taką perełkę, chcę Ci przedstawić w drugim sposobie na zdobywanie wartościowych leadów.

Czy wiesz, że wykorzystując Google Analytics jesteś w stanie wskazać, jakie firmy wchodzą na Twoją stronę? Jak, spytasz?

Dzięki wykorzystaniu danych o nazwie dostawcy internetu. Wiem, brzmi skomplikowanie, ale już spieszę z wyjaśnieniem.

Prowadząc firmę i wykupując na nią łącze internetowe można temu łączu nadać nazwę przedsiębiorstwa. Dzięki temu jesteś w stanie zobaczyć w Google Analytics, która firma była na Twojej stronie.

Dowiedz się więcej, jak dostarczyć wartościowe leady dla działu sprzedaży

Jak to zrobić?

Wejdź w zakładkę “Odbiorcy” następnie “Technologia”. Pojawią Ci się dwie zakładki “Przeglądarka i system” oraz “Sieć”. Wybierając „Sieć” zobaczysz najprawdopodobniej sporo danych. Może to być nawet kilka tysięcy pozycji.

Odbiorcy kontakty lista

Pierwsza dziesiątka raczej Cię nie zdziwi, bo głównymi dostawcami internetu będą UPC, play, neostrada itp. Jednak kolejne pozycje mogą Cię zadziwić… i zachwycić! Zobaczysz, ile potencjalnych kontaktów odnajdziesz w tej zakładce.

Odbiorcy kontakty lista

Ten trick doskonale sprawdzi się w przypadku usług B2B. Co z tymi danymi dalej zrobić? Po pierwsze możesz przeanalizować, jak często ktoś odwiedza Twoją stronę i czy robił to w ostatnich tygodniach, czy dniach.

FreshMail statystyki odwiedzin raport

Raport w którym widać, jak często Politechnika Częstochowska odwiedza stronę FreshMaila.

Następnie wystarczy sprawdzić w CRM, kto jest już klientem i odezwać się do odpowiedniej osoby np. w mediach społecznościowych, pytając wprost: w czym możemy pomóc ponieważ widzieliśmy, że dana osoba odwiedziła naszą stronę.

Jak widać ta niepozorna zakładka w Google Analytics, to istna kopalnia leadów.

Trick ten przedstawił Maciek Lewiński podczas prezentacji na I love marketing. Polecam ją obejrzeć, gdyż znajdziesz w niej masę przydatnych wskazówek.

3. Siła LinkedIna

To medium społecznościowe głównie kojarzy się ono z zaproszeniami od rekruterów i ofertami pracy, ponieważ właśnie do tego celu LinkedIn został powołany. Jednak w firmach oferujących usługi B2B siłę LinkedIna warto wykorzystać w budowaniu sieci kontaktów i nawiązywaniu relacji biznesowych.

Według badań prowadzonych przez doktora Pawła Korzyńskiego z Akademii Leona Koźmińskiego z LinkedIna korzysta 97% badanych polskich prezesów i menedżerów, z Facebooka tylko 21%. To pokazuje z jak typowo biznesowym medium mamy do czynienia.

Jednak w tej poradzie chciałabym skupić się na tym, jak pozyskiwać leady z LinkedIn’a. Czy znasz pojęcie Lead Gen Forms? Jest to jedno z narzędzi, które pozwala reklamodawcom na generowanie wartościowych leadów. Co istotne możesz zbierać dane, które są automatycznie wypełniane bez konieczności ręcznego wpisywania (podobnie jak Lead Adsy na Facebooku).

Jeśli działasz w branży B2B – warto pochylić się nad przeznaczeniem części budżetu reklamowego na LinkedIn, szczególnie gdy chcesz dotrzeć ze swoim produktem do specjalistów, czy kadry zarządzającej. Z danych HubSpot wynika, że aż 43% marketerów przyznało, że nawiązało relację z klientem właśnie przez działania na LinkedIn.

Tworząc formularz w Lead Gen Forms pamiętaj, by zbierać te dane, których naprawdę potrzebujesz i te, które większość osób podaje na swoich profilach. Będzie to m.in. imię i nazwisko, stanowisko pracy czy nazwa firmy. Jeśli jest to np. numer telefonu, który nie został podany przy rejestracji użytkownik będzie musiał wpisać go sam. A to może powodować niechęć u użytkowników, a co za tym idzie zwiększa się poziom wejścia i w rezultacie koszt leada może być droższy.

Poniżej pokazuję przykładowy proces tworzenia Lead Gen Forms. Po lewej stronie należy uzupełnić kolumnę z informacjami, które wyświetlą się na formularzu z prawej.

Lead Gen Form Creating Process

Proces tworzenia formularza w Lead Gen Forms.

Zobacz na wideo, jak stworzyć taki formularz zapisu.

Polecam Ci również przeczytanie artykułu o najlepszych praktykach korzystania z Lead Gen Forms.

Jeśli nie chcesz wydawać dodatkowego budżetu na działania na LinkedIn (a trzeba przyznać, że koszty za leada mogą sięgać nawet 20-25 złotych), wówczas twórz swoją sieć kontaktów, obserwuj osoby związane z Twoją branżą, udostępniaj artykuły na LinkedIn Pulse i obserwuj, jak działa to medium społecznościowe w Twojej gałęzi biznesu. Biorąc pod uwagę stałe obcinanie zasięgów dla firm przez Facebooka, LinkedIn wydaje się naturalnym konkurentem, który może wejść w buty giganta i zagarnąć część biznesowego tortu.

4. Formularz zapisu i segmentacja listy – case study

Nie wszystkie osoby, które zapisują się na Twój newsletter, chcą od razu otrzymać ofertę sprzedażową. Dlatego dział strategii w FreshMailu uznał, że warto podzielić listę osób zapisujących się na newsletter na dwie grupy, by wydzielić osoby faktycznie zainteresowane produktem.

Taką właśnie komunikację przygotowaliśmy dla firmy Olmark.

Przy zapisie na newsletter podzieliliśmy użytkowników odwiedzających stronę wystroj-okien.pl

Jaki był nasz pomysł?

Na podstawie ustaleń z klientem wyróżniliśmy dwa profile konsumentów, którzy są w różnym miejscu procesu zakupowego i potrzebują innego bodźca, aby zapisać się do newslettera.

  • Zdecydowany konsument
    Do zapisu do newslettera zachęci go specjalny rabat. Wcześniej zebrał już wystarczającą ilość informacji na temat sklepu czy produktu i potrzebuje zakupowego impulsu. Najlepiej w postaci zniżki.
  • Niezdecydowany konsument
    Drugi rodzaj klienta, wciąż szuka informacji i do końca nie wie, jaki produkt jest dla niego odpowiedni. Do zapisu na newsletter ma zachęcić go możliwość zapoznania się z produktem oraz obietnica przydatnych porad i wskazówek.

W różnych miejscach na stronie były umieszczone formularze zapisu do newslettera z odmiennymi – zależnymi od profilu konsumenta – treściami.

Pierwszy z nich dotyczył zniżki 5% na pierwsze zakupy w sklepie online. Była to komunikacja do pierwszego segmentu, czyli zdecydowanego konsumenta.

Zapisy do newslettera klient zdecydowany

Drugi rodzaj komunikacji był kierowany do osób niezdecydowanych i dopiero szukających informacji np. o dostępnych roletach. Aby zachęcić do zapisu, udostępniony został poradnik do pobrania za podanie adresu e-mail i imię.

Zapisy do newslettera klient niezdecydowany

Następnie do obu segmentów wysyłane były autorespondery, które w przypadku osób otrzymujących rabat – zachęcały do zakupu. Druga grupa otrzymywała m.in. ciekawe artykuły dotyczące np. odpowiedniego dobrania rolet do swojego mieszkania.

Segmentacja odbiorców już na samym początku zapisów pozwoliła wyróżnić, kto jest jedynie zainteresowany przeczytaniem artykułów, a kto jest już gotowy do zakupu i wystarczy impuls w postaci rabatu, by dokonać transakcji. Omówię tu, jak wyglądała komunikacja z segmentem “zdecydowany konsument”.

Na początek połączyliśmy Google Analytics z FreshMailem i ustawiliśmy cel pozwalających na weryfikację, czy dany użytkownik kupił już produkt i należy przejść z nim na komunikację regularną, czy też powinniśmy go wciąż zachęcać do dodania produktów do koszyka.

Po wysłaniu pierwszego autorespondera z rabatem 5% na pierwszy zakup, czekaliśmy na decyzję konsumenta dwa dni. Następnie wysyłany był kolejny autoresponder.

W tej wiadomości zaproponowaliśmy kontakt z wirtualnym konsultantem, który zachęcał do odpowiedzi na kilka pytań, by podpowiedzieć optymalne rozwiązanie.

Olmark autoresponder zachęcenie do kontaktu

Następnie, gdy odbiorca nie reagował na naszą komunikację uznaliśmy, że potrzebuje więcej czasu do namysłu, a zatem po kolejnych dwóch dniach otrzymywał garść rad w kwestii doboru rolet oraz zachętę w postaci darmowych próbek, które mógł zamówić do swojego domu.

Olmark autoresponder porady

Cała ścieżka autoresponderów do grupy “zdecydowany konsument” wyglądała następująco:

Ścieżka autorespondera schemat

Dzięki takim działaniom firmy działające zarówno w segmencie B2B, jak i B2C mogą dzielić bazę na dwie różne grupy i według ich potrzeb dobierać argumenty. Efekt? Średni Open Rate autoresponderów do segmentu zdecydowany klient wyniósł 40,98%. To pokazuje, jak dobrze dobrana komunikacja potrafi angażować odbiorców.

Więcej o efektach tej kampanii możesz przeczytać w artykule: Ścieżka komunikacji na podstawie autoresponderów.

Podsumowując

Generowanie leadów to nie lada gratka dla marketerów. Warto w tych działaniach łączyć siłę analityki, optymalizację działań na stronie oraz rozumieć motywacje osób trafiających na ofertę firmy. Sposobów na zdobywanie nowych, potencjalnych kontaktów, jest całe mnóstwo, zostaje tylko zakasać rękawy i działać.

Zbieraj leady skuteczniej dzięki landing page!

Zaczynam!