Ile kosztuje pozyskanie leada?

9 marca, 2022 8 min. czytania Autor: Kasia Hajok
generowanie leadów koszt
share
Spis treści
share
Spis treści

Dowiedz się, ile kosztuje pozyskanie leada i od czego zależy jego „cena”. Podpowiadamy, co warto wiedzieć na ten temat!

Nowoczesny proces sprzedaży wymaga wielopłaszczyznowego docierania do konsumentów. Jednym z jego najważniejszych elementów jest skuteczne pozyskiwanie leadów. Lead to podstawowe informacje na temat potencjalnego klienta, który może być zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Zwykle są to dane kontaktowe, przede wszystkim adres mailowy oraz numer telefonu.

Od tego, jak wiele leadów wygenerujesz i jakie one będą (o rodzajach leadów więcej napiszemy za chwilę) zależy skuteczność Twojej sprzedaży. Musisz jednak zwrócić uwagę na to, że pozyskiwanie leadów może oznaczać konieczność poniesienia określonych nakładów finansowych. W tym artykule wyjaśnimy Ci nie tylko, czym jest lead, ale także co to jest koszt leada i jak go obliczyć.

Na czym polega generowanie leadów?

Generowanie leadów (lead generation) to proces pozyskiwania danych kontaktowych konsumentów.

Musisz pamiętać o tym, że dla efektów Twojej kampanii kluczowe znaczenie ma nie tylko liczba pozyskanych leadów, ale również ich gotowość do sfinalizowania transakcji.

Leady dzieli się na ciepłe, zimne i gorące.

Lead zimny to ktoś wstępnie zainteresowany tym, co masz mu do zaproponowania, ale nie planujący jeszcze konkretnego zakupu. Załóżmy, że Twój stary stół zaczyna odmawiać posłuszeństwa i wiesz, że w przyszłości będzie trzeba go wymienić. Na ten moment nie masz jednak na to środków, bo oszczędzasz na inny cel, a zresztą stół jeszcze jakiś czas będzie się nadawał do użytku. Dla sklepu z meblami lub pracowni stolarskiej jesteś więc leadem zimnym – z punktu widzenia reklamodawcy istnieje mała szansa, że dokonasz zakupu i kierowanie do Ciebie płatnych kampanii może nie być opłacalne. Warto za to kierować do Ciebie treści edukacyjne, na przykład nowości branżowe na temat ergonomicznych mebli.

koszt leada
Tak wygląda skrzynka na leady w platformie Landingi.

Lead ciepły ma konkretną potrzebę zakupową i  rozgląda się za dostępnymi opcjami. Wykorzystajmy jeszcze raz przykład ze stołem – leadem ciepłym będzie osoba, która podjęła decyzje o konieczności zakupu mebla i teraz sprawdza, jakie opcje są dostępne na rynku, powoli przymierzając się do zakupu. Z punktu widzenia reklamodawcy jest szansa, by takiego leada “dogrzać” i zachęcić do zakupu właśnie u Ciebie. Należałoby tak przygotować ofertę, by przekonać leada do finalizacji transakcji właśnie teraz.

Leadem gorącym jest ktoś w tej chwili nastawiony na zakup produktu lub na podpisanie umowy świadczenia usług. W naszym przypadku byłaby to osoba, która musi jak najszybciej kupić odpowiedni stół, ponieważ stary kompletnie się rozleciał, a bez stołu nie może przyjąć rodziny na święta u siebie w domu. Z punktu widzenia usługodawcy trzeba zatroszczyć się o jak najbardziej profesjonalną i bezproblemową obsługę klienta już gotowego do zakupu.

Nie powinno być dla Ciebie zaskoczeniem, że dla marketera lub sprzedawcy zazwyczaj najbardziej pożądane są leady gorące. Przyczyna jest prosta: najłatwiej przekuć je w konkretną transakcję, bo leady gorące z definicji chcą kupić. Oczywiście, leady ziemne i ciepłe absolutnie nie są leadami bezwartościowymi. Odpowiednio poprowadzone mogą z czasem przekształcić się w leady gorące.

Proces generowania leadów powinien skupiać się na pozyskaniu możliwie jak największej liczby leadów gorących.

Właściwie zaplanowane pozyskiwanie leadów ma bardzo duży wpływ na wyniki finansowe firmy. W praktyce, w procesie generowania leadów wykorzystuje się, m.in.: kampanie PPC (pay per click), działania SEO zmierzające do poprawienia pozycji strony www w organicznych wynikach wyszukiwania czy kampanie mailingowe. W tym celu świetnie sprawdzi się też skuteczny landing page z prostym formularzem do wypełnienia oraz z zachęcającym CTA (call to action).

W procesie generowania leadów ważny jest atrakcyjny lead magnet, czyli magnes na leady. Tym pojęciem określa się darmowy (koniecznie!) bonus, który możesz zaproponować użytkownikom w zamian za pozostawienie danych kontaktowych. W roli magnesu na leady wykorzystuje się, na przykład, interesujące case studies, e-booki, checklisty, raporty, poradniki czy mini-kursy.

Co to jest koszt pozyskania leada?

Koszt pozyskania leada jest wyrażany w modelu CPL (cost per lead) i oznacza „cenę” wygenerowania pojedynczego leada. Koszt leada to wskaźnik, który zdecydowanie warto znać, jeżeli chce się orientacyjnie określić skuteczność procesu lead generation. Musisz jednak zwrócić uwagę na to, że ma swoje ograniczenia. Przyjmijmy, że niewielkim kosztem (na przykład przez udostępnianie linku do Twojego lead magnetu w mediach społecznościowych) udało Ci się wygenerować aż 100 leadów. Brzmi świetnie, prawda? Wspominaliśmy wcześniej, że kluczowe znaczenie ma jednak to, jakie leady uda Ci się pozyskać. Jeżeli 80% z nich będzie leadami zimnymi, to przełożenie na sprzedaż może być stosunkowo niewielkie.

Oczywiście, właściwie zaplanowania kampania pozyskiwania leadów powinna umożliwić Ci wygenerowanie możliwie jak największej liczby leadów gorących. Działania, które w jej ramach podejmujesz, muszą być precyzyjnie wycelowane w konsumentów, którzy faktycznie mogą być zainteresowani Twoją ofertą.

Nie zapominaj jednak o tym, że w praktyce, z uwagi na możliwość wygenerowania zarówno leadów gorących, jak również leadów ciepłych i zimnych, musisz nimi właściwie zarządzać. Jeżeli wobec wszystkich pozyskanych leadów, bez względu na ich rodzaj, będziesz podejmować takie same działania, strzelisz sobie w kolano. Leady zimne potrzebują innej „opieki” niż leady ciepłe.

Zobacz także: korzystając z platformy Landingi możesz tworzyć funkcjonalne lejki sprzedażowe. Sprawdź!

Jak obliczyć koszt pozyskania leada?

Jeżeli chcesz obliczyć koszt generowania leadów, musisz znać dwie wartości: koszt całej kampanii lead generation oraz liczbę leadów, które udało Ci się wygenerować. Wyjaśnijmy to na konkretnym przykładzie. Przygotowałaś/eś landing page z formularzem. Konwersją w tym przypadku będzie wypełnienie formularza przez użytkowników, którzy trafią na Twoją stronę docelową dzięki kampanii PPC. Jeżeli 100 osób wypełniło formularz, a cała kampania PPC, wliczając w to koszty zaprojektowania landing page’a, kosztowała Cię 3000 zł, Twój rachunek powinien wyglądać następująco:

3000 zł : 100 = 30 zł

Koszt per lead, czyli koszt pojedynczego leada w omawianym przykładzie wynosi 30 zł. Nie myl jednak leada, nawet gorącego, z klientem. Pozyskanie leada wcale nie musi oznaczać, że dana osoba ostatecznie skorzysta z Twojej oferty.

Od czego zależy koszt pozyskania leada?

Na koszt pozyskania leada wpływa przede wszystkim sposób, w jaki zamierzasz działać. Jak już wiesz z wcześniejszej części artykułu, leady można pozyskiwać wieloma różnymi metodami, dlatego, zanim zaczniesz jakiekolwiek działania, musisz wybrać rozwiązanie, które w Twoim przypadku faktycznie może dać najlepsze rezultaty. Przykładowo, jeśli sprzedajesz bombki choinkowe, to poza sezonem nie ma sensu tworzyć kampanii pod generowanie gorących leadów. Za to w trakcie sezonu warto wydać więcej na reklamę bombek, bo więcej leadów sfinalizuje transakcję i kampania będzie rentowna. By wyciągnąć jak najwięcej kampanii, zastanów się, jakie strony lub portale społecznościowe odwiedzają twoi potencjalni klienci i zadbaj o to, by reklamy wyświetlały się właśnie w tych miejscach.

Poza tym nie zapominaj, żeby przy ocenie opłacalności kampanii mającej na celu pozyskanie leadów uwzględniać również koszty czasowe. Przykład? Jeżeli w zamian za konwersję zamierzasz zaproponować użytkownikom bonus (lead magnet), musisz go najpierw przygotować. Bonus powinien być atrakcyjny, dobrze dopracowany i wartościowy z punktu widzenia odbiorców. Może to być na przykład poradnik, jak własnoręcznie przygotować małe ozdoby na choinkę, albo lista pomysłów na świąteczne prezenty dla rodziny. Dlatego musisz mieć świadomość tego, że sam proces przygotowywania dostatecznie atrakcyjnego i wyróżniającego się lead magnetu może być czasochłonny. Nie jest to realny koszt wyrażony w złotówkach (chyba że przeliczysz roboczogodziny), ale musisz go uwzględnić w swojej kalkulacji.

Landing page’e świetnie sprawdzają się w procesie generowania leadów. Dlaczego? Są czytelne i nie rozpraszają uwagi użytkowników, pozwalając przekazać im konkretne informacje. Na landing page’u możesz śmiało umieścić formularz z danymi, który chcesz, żeby odbiorcy wypełnili. Postaraj się go maksymalnie uprościć. Duża liczba pytań może być irytująca dla odbiorców.

Mamy dla Ciebie dobrą wiadomość: do przygotowania landing page’y nie musisz zatrudniać programisty, nawet jeżeli sam(a) nie posiadasz niezbędnych umiejętności. Korzystając z platformy Landingi masz do dyspozycji bardzo ekonomiczne rozwiązanie – kreator landing page’y, który pozwala Ci na skorzystanie z ponad czterystu edytowalnych szablonów, które dobierzesz do swojej branży i zamierzonego celu.

Optymalizuj koszt generowania leadów dzięki landing page’om!
share

Zobacz, ile możesz zyskać
Sprawdź platformę Landingi i zacznij generować leady

14-dniowy okres próbny. 30-dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy.