Z tego wpisu dowiesz się nie tylko jak przygotować swoje działania online pod Black Friday, ale również jak całą pracę wykorzystać w codziennych działaniach biznesowych. Szkoda, aby taki wysiłek i koszty były związane tylko z jednym dniem w roku.
W kontekście Black Friday, Cyber Monday, Dnia Darmowej Dostawy i wszystkich innych nietypowych “świąt biznesowych” napisano już tony elaboratów, a mimo to co roku, przy odliczaniu dni do kolejnej okazji, pojawiają się dziesiątki nowych poradników, ebooków i wpisów blogowych na temat tego, jak przygotować się do Black Friday?
Podchodząc osobiście do tego tematu postanowiłem spojrzeć na zagadnienie nieco szerzej. Problemem większości porad przygotowanych na konkretną okazję jest ich wąskie zastosowanie. Zadbajmy o to, by tym razem było inaczej.
Lista zakupów
To oczywiste, że sprzedaż produktów/usług (nie tylko w Black Friday) jest bardzo ważna i na tym opiera się każdy biznes. Jednak jeżeli skupisz się wyłącznie na tym aspekcie w sposób zero-jedynkowy, to z pewnością zaprzepaścisz potencjał wśród użytkowników, którzy mogli być blisko transakcji lub kontaktu z Tobą. Zmień podejście w biznesie, aby skupić się na pozyskiwaniu leadów, czyli kontaktów do potencjalnych klientów, a nie tylko oceniać działania przez pryzmat sfinalizowanych transakcji. Generowanie leadów może odbywać się na etapie sprzedaży wraz z wyrażeniem zgód marketingowych lub na etapie poprzedzającym sprzedaż (niezależnie od sprzedaży). Zauważ, że grupa potencjalnych klientów zawsze będzie wartościowa dla Twojego biznesu, ale jedynie część z niej okaże się Twoimi klientami.
Najpopularniejszym rozwiązaniem umożliwiającym generowanie leadów jest newsletter, w którym “wabikiem” może być rabat, na przykład -20% na pierwsze zakupy w branżach B2C lub poradnik/case study w branżach B2B. W zamian za dodatkową korzyść możesz otrzymać zgodę na wykorzystywanie danych kontaktowych oraz wysyłkę informacji handlowych. Wiadomo, że w czasach RODO to ważny aspekt działań sprzedażowych.
Dzięki takiemu rozwiązaniu jesteś w stanie już generować leady, nie stawiasz więc odbiorcy w niekomfortowej sytuacji “kupujesz albo nie”, tylko badasz jego zainteresowanie. W kolejnych krokach możesz pozyskanego leada naturalnie “podgrzewać” (rozbudzać jego zainteresowanie), aby podjął decyzję zakupową. Niemniej dajesz mu możliwość wyboru odpowiedniego momentu.
Czego potrzebujesz do generowania leadów (nie tylko) w Black Friday?
- strona docelowa
- analityka
- kreacje reklamowe
- alternatywa dla odbiorcy
- wielokanałowa komunikacja i sposób na dotarcie do grupy docelowej
- automatyzacja procesów sprzedażowych
Strona docelowa
Strona docelowa w kampaniach specjalnych takich jak Black Friday powinna być przygotowana z myślą o konkretnej akcji. Odbiorcy zauważą różnicę od pierwszego wejrzenia, więc warto przygotować coś specjalnego. Drugim ważnym aspektem jest rodzaj strony docelowej. Jeżeli chcesz skupić się na realizacji jednego celu kampanii, wybierz do tego landing page (w skrócie LP), a nie stronę internetową swojej firmy. Pamiętaj, że posiadanie landing page’a nie wyklucza posiadania strony firmowej oraz odwrotnie – jeżeli posiadasz stronę www, to dzięki landing page’owi będziesz w stanie skupić uwagę odbiorców na realizacji celu, który jest dla Ciebie priorytetem.
Poza tym, jeżeli posiadasz konto w platformie Landingi, możesz w łatwy sposób przygotowywać dowolną ilość stron docelowych dopasowanych do każdej akcji promocyjnej. Tym samym jeden LP możesz mieć na Black Friday, drugi na Cyber Monday, trzeci na Mikołaja itd. Bez programisty jesteś w stanie szybko i łatwo utworzyć takie landing page’e oraz nimi zarządzać niezależnie od okazji.
Kluczowym elementem sukcesu promocji w Black Friday jest właśnie doprecyzowanie celu Twojej kampanii. Nawet jeżeli jesteś właścicielem sklepu internetowego z tysiącem produktów, już kilka dni wcześniej możesz prowadzić akcje promocyjne dogrzewające potencjalnych klientów. Niech dzięki landing page’owi zapiszą się do specjalnego newslettera, a w Black Friday wyślij im promocje lub kody rabatowe.
Z czego powinien składać się landing page (nie tylko) na Black Friday?
Przede wszystkim z odpowiedniej treści, która nawiązuje do Twojej akcji i wyróżnia się na tle konkurencji. Zawartość landing page’a powinna być podzielona na sekcje:
- sekcja otwarcia – główne hasło, przekaz, oferta oraz jej ewentualny limit.
- Call to action (CTA) – przycisk akcji kierujący do realizacji celu. O CTA zadbaj w zakończeniu każdej sekcji strony docelowej, bowiem Twój odbiorca może podjąć decyzję zakupową w każdej chwili.
- sekcja produktu/usługi – pokaż, co oferujesz i czym się wyróżniasz?
- sekcja korzyści – tych płynących z wyboru konkretnej oferty lub Twojej firmy.
- sekcja o firmie lub społecznego dowodu słuszności – jeżeli odwiedzają Cię nowi odbiorcy, to mogą potrzebować jakiegoś odniesienia do słuszności.
- Twojej oferty i pokazania, czy można Ci zaufać?
- sekcja z formularzem kontaktowym lub możliwością skorzystania z oferty – to najważniejszy element i jednocześnie cel strony docelowej. Staraj się uprościć możliwość skorzystania z oferty i jeżeli korzystasz z opcji formularza do pozyskiwania leadów, poproś o podanie tylko koniecznych danych tj. nazwy, telefonu lub maila.
Analityka
Analityka na stronie docelowej to podstawa Twojego sukcesu. Jeżeli w narzędziach typu Google Analytics, Google Tag Manager czy Facebook Pixel zdefiniujesz, co jest dla Ciebie celem kampanii, to informacje o tym będziesz w stanie zaimportować do systemów reklamowych Google Ads lub Facebook Ads. Z kolei każdy system reklamowy, dysponując taką informacją, jest w stanie o wiele skuteczniej realizować Twój cel, kierując reklamy do odbiorców z największym potencjałem.
Możesz mieć zdefiniowany jeden cel, ale dzięki narzędziom analitycznym możesz mierzyć także widoczność danych sekcji, kliknięcia w przyciski lub czas spędzony na stronie.
Kreacje reklamowe
Im bardziej będą dostosowane do akcji i idącego za tym komunikatu, tym mocniej zainteresują odbiorców. Akcje specjalne dają ten komfort, że często mogą być całkowicie odmienną kreacją niż ta, którą stosujesz na co dzień. Możesz zaszaleć lub wyróżnić się z ofertą, nieco inaczej podkreślając jej charakter.
Każdy system reklamowy ma swoje formaty reklam, więc weź pod uwagę, że Ty lub Twój grafik będziecie potrzebować czasu na przygotowanie ich przed akcją promocyjną.
Alternatywa dla odbiorcy
Nawet jeżeli Twoim zdaniem oferta, którą przygotowałeś zmiażdży to, co proponuje konkurencja, to nie zapomnij, że decydujący głos ma Twój odbiorca. Jeżeli na stronie docelowej dasz mu tylko jedną opcję zmuszającą do zakupu, to pozyskasz tylko kupujących, a nie wszystkich zainteresowanych.
Strony docelowe z pewnością przyspieszą proces budowy kampanii i osiągania wymiernych wyników. Można stosować też szablony landing page, a następnie użyć dodatkowego narzędzia, by je wdrożyć na Twoją stronę. Nasza wtyczka WordPress landing page z pewnością Ci w tym pomoże.
Wprowadzając na stronę docelową popup, dajesz odwiedzającym wybór, a stronie nadajesz drugi cel i alternatywną drogę do niego. Może to być po prostu zapis do Twojego newslettera, udostępnienie oferty znajomym, pobranie dodatkowego materiału lub zamówienie konsultacji z doradcą. Ostatecznie wszystkie drogi mają prowadzić do konwersji w Twoim biznesie, jednak niektórzy odbiorcy wolą mieć dłuższą ścieżkę i więcej czasu na podjęcie decyzji.
Wielokanałowa komunikacja i sposób na dotarcie do grupy docelowej
Dobór kampanii i sposobów dotarcia do grupy docelowej jest kluczowy w akcjach specjalnych oraz skutecznym pozyskiwaniu leadów. Pamiętaj, że nie ma jednego systemu reklamowego, a w ramach każdego z nich istnieje wiele metod na dotarcie do potencjalnych klientów.
Przykładowo w systemie reklamowym Google Ads będzie to:
- sieć wyszukiwania – Search – kampanie tekstowe w wyszukiwarce Google
- sieć reklamowa – Display – kampanie graficzne w sieci reklamowej Google, w której możesz emitować swoje kreacje na wybranych portalach lokalnych, branżowych lub biznesowych
- sieć reklamowa – Remarketing – specyficzna kampania pozwalająca na dotarcie z reklamami do osób odwiedzających Twoją stronę docelową. To dodatkowa szansa na realizację celu, utrzymanie kontaktu lub zwiększenie rozpoznawalności Twojej marki.
- sieć wideo – Youtube – kampanie wideo możesz wykorzystać, kierując spot reklamowy do nowych odbiorców o określonych zainteresowaniach, przeglądających wskazane przez Ciebie filmy lub kanały. To również sposób na zadbanie o odbiorców remarketingowych, którzy zapoznali się z ofertą na stronie docelowej, ale nie zrealizowali jeszcze celu.
Z kolei w Facebook Ads możesz dotrzeć do swoich odbiorców definiując z góry grupę docelową w oparciu o kryteria Facebooka, możesz skorzystać z niestandardowych grup odbiorców w oparciu o Facebook Pixel (np. użytkownicy, którzy odwiedzili Twojego landing page’a) lub wykorzystać grupy podobnych odbiorców (Lookalike), aby system reklamowy znalazł nowych użytkowników z podobnym potencjałem.
Innym sposobem może być wysyłka kampanii mailingowych do własnej lub zewnętrznej bazy mailingowej (jeżeli masz taką umowę i możliwości współpracy z inną firmą).
W kontekście kampanii reklamowych w Black Friday staraj się zweryfikować nawet te typy kampanii, które do tej pory słabiej sobie radziły w Twoich działaniach. Przykładowo kampanie w sieci reklamowej Google (Display) mogą bardzo szybko dotrzeć do ogromnej ilości użytkowników sieci, zwiększając rozpoznawalność Twojej marki i oferty specjalnej.
Automatyzacja procesów sprzedażowych
Każdy pozyskany przez Ciebie lead w kampaniach (nie tylko) Black Friday, zarówno ten wypełniający formularz oraz ten związany z procesem bezpośredniej sprzedaży na stronie docelowej, powinien być szybko obsłużony.
W obu przypadkach możesz pomóc sobie w automatyzacji niektórych procesów pozyskiwania leada. Przykładowo w platformie Landingi w planie Automate możesz zintegrować dane z formularza ze swoim CRM lub systemem do email marketingu.
Dodatkowo na Twoją skrzynkę mailową może trafić powiadomienie o nowym leadzie, z kolei nowo pozyskany lead może otrzymać autoresponder (automatyczną wiadomość mailową) na swój adres e-mail.
Jeżeli skorzystasz z integracji z systemem mailingowym, będziesz mógł dodatkowo wprowadzić leada w kolejkę autoresponderów, czyli cykl automatycznych wiadomości mailowych wysyłanych w określonej sekwencji wszystkim nowym odbiorcom Twojego newslettera.
W przypadku bezpośredniej sprzedaży oferty na LP, zadbaj o poprawna konfigurację asystenta płatności online, np. DotPay, Przelewy24 czy PayPal.
Automatyzacja i szybka obsługa leadów w Black Friday może okazać się kluczem do skutecznego “domykania” sprzedaży oraz zadowolenia odbiorców.
Czym zatem różni się przygotowanie do Black Friday od innych akcji?
Jak widzisz, z powyższej listy zakupów na przygotowanie akcji promocyjnej w Black Friday możesz korzystać także w codziennych działaniach. Czym więc różni się przygotowanie strategii promocji i pozyskiwania leadów w Czarny Piątek od innych takich akcji? Przede wszystkim dużo szybszym podejmowaniem decyzji zakupowych przez odbiorców. Konsumenci w Black Friday, Cyber Monday itd. mają bardziej rozwinięte intencje zakupowe niż na co dzień. Warto to wykorzystać właśnie 29 listopada. Z kolei infrastrukturę opisaną przeze mnie wyżej wykorzystasz także w późniejszych działaniach biznesowych.
Mam świadomość, że dobre przygotowanie się do Black Friday wymaga zaangażowania, mocy przerobowych, pomysłu oraz zwinnej realizacji. Jeżeli szukasz narzędzia, które pomoże Ci generować leady w łatwy i szybki sposób, rozwiązaniem może być platforma Landingi.
