Prowadzenie firmy nie jest proste. Jeśli nie jesteś jednym ze szczęśliwych przedsiębiorców, którzy mogą sobie pozwolić na podejmowanie ryzyka, na pewno przyglądasz się decyzjom mającym wpływ na funkcjonowanie firmy, a podejmowanymi przez Twój zespół. Między innymi dlatego narzędzia typu customer relations management (CRM) są popularne w firmach każdej wielkości.

Wdrażanie narzędzi CRM podyktowane jest nie tylko potrzebami kontroli. CRM jest rozwiązaniem ułatwiającym pracę i kontakt z klientem działowi sprzedaży. Automatyzuje ono wiele procesów, które jeszcze kilka lat temu zajmowały wiele godzin pracy handlowca. Dzięki niemu można w kilka chwil odnaleźć klienta w bazie danych, wyświetlić jego dane kontaktowe, a nawet ustawić automatyczną wiadomość e-mail, którą mamy wysłać dopiero w następnym miesiącu. A to oczywiście jedynie część możliwości.

Czym jest CRM?

CRM to narzędzie do zarządzania relacjami z klientami mające olbrzymi wpływ na wyniki Twojej firmy. Dzięki wykorzystaniu narzędzi CRM jesteś w stanie dokładnie sprawdzić i ocenić, na jakim etapie są prowadzone rozmowy handlowe oraz jakie kroki finalizujące sprzedaż zostały podjęte. Większość narzędzi CRM w swoim działaniu zbudowanych zostało w oparciu o formę lejka (ang. funnel). Na górze wpadają tzw. „zimne leady”, zaś na dole lejka znajdują się klienci, którzy podpisali umowy z Twoją firmą.

W swoim działaniu narzędzia CRM mają umożliwić prowadzenie działań sprzedażowych w formie ciągłego procesu, gdzie działania marketingowe są istotnym elementem procesu, dostarczającym znaczną część leadów. Proces sprzedaży ułatwia sprawne zarządzanie zespołem handlowców i umożliwia wydajniejsze wykorzystanie obecnie posiadanych zasobów (ludzkich, jak również narzędziowych). Jednak czynnikiem, który przemawia za usprawnieniem w ten sposób procesu sprzedażowego, jest jego przewidywalność. Organizując sprzedaż w oparciu o zastosowanie systemu CRM, jesteś w stanie przewidzieć osiągany przychód.

lead-generation

Czym jest lead scoring?

Popularnym pojęciem w kontekście CRM jest ostatnio tak zwany lead scoring. Jest to metoda polegająca na nadawaniu punktów na podstawie określonego zestawu informacji, które posiadamy o kliencie. Dobrze przeprowadzony lead scoring pozwala wyodrębnić z tłumu potencjalnych klientów te osoby, które wykazują największe prawdopodobieństwo finalizacji sprzedaży. Powołując się na dane firmy Marketo możemy powiedzieć, że 10% wzrost jakości leadów przekłada się na 40% wzrost efektywności sprzedaży.

Jak wykorzystać lead scoring w codziennej pracy z klientem?

Wyobraź sobie sytuację, w której otrzymałeś dwa leady. Który z tych leadów ma Twoim zdaniem większą szansę na zamknięcie sprzedaży?

1. Jan Kowalski email: jan.kowalski@przykladowafirma.pl
2. Jan Kowalski email: jasiek73xabcx@op.pl

Prawdopodobnie pomyślałeś o leadzie zawierającym maila firmowego. Tak w dużym uproszczeniu działa lead scoring. Przypisuje on określonym zestawom cech konkretne oceny, klasyfikując w ten sposób pozyskane leady i nadając im odpowiedni priorytet. Lead zawierający zweryfikowany adres firmowy oznacza potencjalnie lepszego klienta, ponieważ na podstawie tej informacji jesteś w stanie uzyskać dodatkowe informacje na temat danej osoby i firmy, w której pracuje. Dzięki temu jesteś w stanie dostarczyć mu wartość biznesową dopasowaną do potrzeb jego firmy. Tym samym masz większą szansę na finalizację tego leada i pozyskanie klienta.

Lead generation a CRM

Jeśli jesteś marketerem, twoim zdaniem jest dostarczenie odpowiedniej liczby leadów do działu sprzedaży. Celem Twoich działań jest wygenerowanie odpowiedniej liczby leadów, które znajdą się w narzędziu CRM, aby handlowcy mogli zająć się kontaktem z potencjalnymi klientami. Wykorzystujesz do tego szereg działań m.in. płatną reklamę, content marketing, email marketing czy działania w mediach społecznościowych. W ramach każdego z tych działań ważne jest, aby odbiorca wypełnił formularz na dedykowanej stronie docelowej. Dzięki temu otrzymuje on wartość, która sprowadziła go na stronę (np. darmowy ebook), a Ty pozyskujesz dane kontaktowe. Przy odpowiednich działaniach działu sprzedaży mogą one przełożyć się na pozyskanie klienta dla Twojej firmy.

Jako marketer dbasz, aby pozyskiwane leady były przede wszystkim kwalifikowane oraz dobre jakościowo – przełoży się to na oceny w lead scoringu. Pamiętaj, że liczba leadów nie jest tożsama z ich jakością. Jeżeli decydujesz się na zmniejszenie liczby pól w formularzu (co powinno przełożyć się na wzrost liczby wypełnionych formularzy), może zaowocować to pozyskiwaniem niższej jakości leadów. Dobrą przestrogą może być opisana w tekście „3 pomysły na optymalizację landing page, które mogą Cię zrujnować” optymalizacja formularza, która przyniosła 20% wzrost współczynnika konwersji, a finalnie spowodowała trzykrotny spadek sprzedaży. Pamiętaj, że dane, które z Twojego punktu widzenia obniżają współczynnik konwersji, mogą być kluczowe dla Twoich handlowców.

lead-nurturing

3 kroki do dostarczania wartościowych leadów do działu sprzedaży

Przygotowując kampanie lead generation, ważne jest, aby dział marketingu ściśle współpracował z działem sprzedaży. Współdziałanie może wpłynąć na uzyskiwanie oczekiwanych wyników finansowych. Dlatego przygotowując kolejną kampanię lead generation, warto pamiętać o następujących krokach, które pozwolą Ci dostarczać wartościowe leady:

Przeanalizuj źródła pozyskiwania leadów

Wykorzystaj dane zawarte w Google Analytics i Google Search Console, aby dowiedzieć się, czego szukają użytkownicy na Twoich stronach oraz sprawdź, które frazy najlepiej konwertują. Dzięki temu zdobędziesz wiedzę, która pozwoli Ci przygotować kampanię efektywnie konwertującą pozyskany ruch.

Porozmawiaj z handlowcami

Marketerzy często nie mają kontaktu z klientami, dlatego warto jest rozmawiać z pracownikami działu sprzedaży, których praca polega właśnie na kontakcie z klientem. Podczas takiej rozmowy handlowcy opowiedzą Ci o potrzebach klientów oraz o problemach, z którymi borykają się w procesie domykania sprzedaży. Być może wiedza zdobyta w trakcie takiej rozmowy pozwoli Ci usprawnić formularz na stronie docelowej. To dostarczy handlowcom wartość, którą łatwiej mogą przekuć w sprzedaż.

Przygotuj landing page, który zrealizuje Twój cel biznesowy

Pamiętaj, że landing page realizuje jeden cel biznesowy. Dlatego przygotowując się do kampanii nastawionej na generowanie leadów, przygotuj jasny i zrozumiały dla odbiorcy landing page. To zwiększy Twoją szansę na realizację celu.

W Landingi chcemy, aby praca zarówno marketerów, jak i handlowców przebiegała możliwie najefektywniej, dlatego integracja landing page z narzędziami CRM przebiega w naszym edytorze wyjątkowo łatwo. Dzięki integracji leady pozyskane na stronach docelowych są automatycznie przesyłane do CRM, a tam może się już nimi zająć wyznaczony handlowiec.

Kwalifikowane leady z landing page

Wypróbuj za darmo