Jak Czarny Piątek Okazał się Złoty – Case Study

13.12.2018 Sylwester Karnuszewicz 9 min. czytania
Sylwester Karnuszewicz

Kurz bitewny po Black Friday opadł kilka dni temu, mogliśmy więc w spokoju przeanalizować wyniki. W tym roku zagraliśmy bardzo mocnymi kartami i – jak się okazało – ta strategia się opłaciła. Sprzedaliśmy 100 rocznych kont w platformie Landingi za łączną kwotę przekraczającą 160 000 złotych! Jak to zrobiliśmy?

Na początku był Chaos

Spośród wielu teorii na temat powstania Black Friday prawdziwa jest tylko jedna – ta, która mówi o chaosie komunikacyjnym, jaki następował w Philadelphii (USA) w weekend po święcie dziękczynienia.

Chaos wkradł się także do naszych działań – w poprzednich latach nasz Black Friday trudno było nazwać sukcesem. Od 2015 roku braliśmy udział w dorocznym święcie zakupów, ostrożnie próbując różnych rozwiązań. Wyniki zwykle były dość mizerne, choć zeszłoroczna edycja dawała nadzieję:

Landingi Black Friday Oferta

Tak wyglądała oferta, jaką zaprezentowały Landingi w 2017 roku – sprzedaliśmy 11 pakietów. Biorąc pod uwagę zaangażowane środki i fakt, że za reklamę odpowiadała nasza jednoosobowa armia, wynik można uznać za przyzwoity. A byłoby jeszcze lepiej, gdyby nie fakt, że już po starcie promocji musieliśmy zmienić zastosowane grafiki. W treść landing page’a z ofertą wkradły się z kolei dwa niewielkie błędy, których nie wychwyciliśmy w porę – nadal są na grafice powyżej.

Citius Altius Fortius

W 2018 roku w Landingach zmieniło się wiele – między innymi skompletowaliśmy zespół marketingowy, co oczywiście przełożyło się na wzrost oczekiwań. Założyliśmy, że podczas tegorocznego Black Friday sprzedamy nie mniej niż 50 subskrypcji rocznych.

Rozdzieliliśmy pracę między siebie: Andrzej nadzorował sprawę i był autorem całej koncepcji, Łukasz zadbał o nasze kanały social media, Przemek rozkręcił kampanię Google Ads, Karola dopilnowała żeby landingowe Black Friday było widoczne w wyszukiwarkach, Judyta zajęła się mailingami, a ja szeroko pojętym contentem.

Przygotowania

Prace nad Black Friday rozpoczęliśmy sześć tygodni przed startem promocji. Zdecydowaliśmy się nawiązać do wciąż popularnej Gry o Tron (wraz z Black Friday nadchodzi zima!), tworząc spójną komunikację, począwszy od klimatycznych opisów, poprzez grafiki, aż po wideo zamieszczane na naszym facebookowym profilu.

Landing page przed

Zaczęliśmy od landing page’a, na którym umieściliśmy licznik odmierzający czas pozostały do startu promocji:

Landingi Black Friday Landing Page

Celem landing page’a – oprócz poinformowania o tym, że szykujemy ofertę z okazji Black Friday – było także zebranie leadów od zainteresowanych osób. Przez cały okres przygotowawczy zapisało się 975 osób, a średni współczynnik konwersji na tym landing page’u wyniósł przyzwoite 26%.

Landing page w trakcie

Jako, że zdecydowaliśmy się na nie ujawnianie naszej oferty wcześniej, wszystkie karty odkryliśmy dopiero w dzień startu promocji (do której zapisani na zajawkowy landing page mieli dostęp już od czwartku). W tym roku zaproponowaliśmy zakup dowolnego planu Landingi w cenie tańszego planu – oferta dotyczyła płatności rocznych:

Czarny Piatek Landingi

Nasz landing page wciąż jest dostępny – o, tutaj. Możecie zobaczyć, jak przedstawiliśmy naszą ofertę i zainspirować się.

Social Media

Prężnie działaliśmy także w social media, udostępniając różnego rodzaju aktualizacje na Facebooku, Instagramie czy LinkedInie:

Oferta Black Friday Facebook Video

Oferta na roczny pakiet w platformie była też udostępniana przez przedstawicieli branży, co zwiększyło nasze zasięgi:

Uruchomiliśmy także bota w Messengerze, który wysyłał informacje o promocji zainteresowanym użytkownikom po wpisaniu przez nich odpowiedniego komentarza pod właściwym postem.

Dużym (pozytywnym) zaskoczeniem okazały się grupy facebookowe, które walnie przyczyniły się do wygenerowania leadów niskim kosztem:

Czarny Piatek grupy Facebook

Średni koszt pozyskania leada w kanale Social Media podczas tej kampanii wyniósł 7,83 zł.

Mailing

Przeprowadziliśmy 15 kampanii mailingowych, wysyłając łącznie ponad 65 000 e-maili do naszych subskrybentów. Dało to obiecujące wyniki:

Kampania Mailingowa Czarny Piatek Landingi

Naturalnie o wiele lepsze rezultaty dały kampanie mailingowe wysyłane do leadów zebranych przed startem promocji:

Czarny Piatek Landingi Kampania Mailingowa

Google Ads i SEO

Zarówno przed, jak i w trakcie trwania promocji działaliśmy w wyszukiwarkach oraz uruchamialiśmy kampanie remarketingowe. Bannery promujące Landingi Black Friday wyświetlały się w różnych formatach na wszystkich urządzeniach:

Black Friday banery reklamowe

Kampanie w Google Ads wygenerowały ponad milion wyświetleń, zaś użytkownicy klikali w banery więcej niż 1 600 razy:

Black Friday Google Ads Statystyki

Średni koszt pozyskania leada z Google Ads wyniósł 25,72 zł.

Poza tym zadbaliśmy o wizytówkę Landingów w Google, tak by informacja o promocji dotarła do możliwie jak największego grona użytkowników, także tych, którzy po prostu poszukiwali informacji o naszej firmie:

Black Friday Oferta Google

Nie mogliśmy też zapomnieć o tych, którzy trafiali na stronę landingi.com organicznie. Dla nich przygotowaliśmy belkę na stronie, która nie przesłaniała widoku, a jednocześnie zawierała najważniejsze informacje o nadchodzącej promocji i umożliwiała zapisanie się na subskrypcję, a po starcie promocji także skorzystanie z niej:

Czarny Piatek Landingi Belka Reklamowa

Wystąpienia

Częścią kampanii promocyjnej Landingów na Black Friday były wystąpienia naszego CEO na Digital Fest oraz Tour de E-commerce. Błażej opowiadał zebranym w szczegółach o tym, jak wykorzystać Black Friday z korzyścią dla biznesu i zarobić na tym sporo pieniędzy, a jego prezentacje oparte były na trwającej wówczas kampanii marketingowej.

Zobaczcie prezentację Błażeja:

Black Friday is Here

W Czarny Piątek i następujący po nim weekend siedzieliśmy jak na szpilkach, oczekując wyników naszej pracy. Pierwsze wpłaty pojawiły się jeszcze w czwartek (wtedy oferta była dostępna dla tych, którzy zapisali się na powiadomienia przez landing page), jednak ilość zakupionych subskrypcji w piątek była daleka od zakładanej, a w weekend tempo jeszcze bardziej spadło. Zresztą sami zobaczcie:

Czarny Piatek Rezultaty Kampanii

Powyższy wykres potwierdził to, o czym już wiedzieliśmy: naszymi klientami są głównie firmy, które w weekend raczej nie pracują. To tłumaczy tak słabą sprzedaż w sobotę i niedzielę. W poniedziałek za to przyjęliśmy najwięcej zamówień – aż ⅓ całości! Wygląda więc na to, że wielu kupujących potrzebowało czasu do namysłu.

Dalsza część tygodnia utwierdziła nas tylko w przekonaniu, że nie ujawnianie oferty przed startem promocji było mieczem obosiecznym – z jednej strony wzbudziło pewne zainteresowanie, z drugiej jednak mocno skróciło czas na podjęcie decyzji. To doprowadziło do sytuacji, w której użytkownicy pytali o możliwość skorzystania z oferty na Black Friday aż do następnego piątku.

Sukces Black Friday to drzwi o wielu zamkach - dobra oferta jest kluczem do tylko jednego z nich

Wyniki i wnioski

Połączone wysiłki całego zespołu marketingowego, teamu produktowego oraz naszej obsługi klienta przyniosły skutek lepszy od spodziewanego:

  • Kampanie Google Ads zebrały ponad milion wyświetleń!
  • Najwyższy współczynnik otwarć jednego z maili wysłanych już w trakcie trwania kampanii wyniósł 63,7%.
  • Użytkownicy, którzy zapisali się do powiadomień na temat oferty Black Friday, kliknęli w jedną z wiadomości w prawie 35%.

A co najważniejsze, sprzedaliśmy aż 100 planów rocznych! 49% pakietów sprzedaliśmy polskim klientom, a 51% zagranicznym.

Łączny przychód, jaki osiągnęliśmy z Black Friday to 164 163 zł, jednak żeby uzyskać pełny obraz sytuacji, musimy wziąć pod uwagę brak sprzedaży niemal przez cały listopad (klienci wiedząc, że szykujemy promocję, wstrzymali się z zakupami) oraz wydatkami na kampanię marketingową. Po uwzględnieniu wszystkich czynników i odjęciu kosztów uzyskaliśmy świetny wynik – 108 280 zł!

Tak prezentuje się liczba poszczególnych sprzedanych planów:

Czarny Piatek Sprzedane Plany

Dla nas Czarny Piątek w 2018 roku okazał się złoty – mimo to wciąż pozostało nam parę rzeczy do poprawy. Z obecnej edycji Black Friday możemy być zadowoleni: zebraliśmy 975 leadów, sprzedaliśmy 100 planów rocznych i przekroczyliśmy granicę 1300 klientów platformy. Daliśmy sobie chwilę na świętowanie tego sukcesu, ale już chwilę później ruszyliśmy z kolejnymi działaniami – na przykład Kalendarzem Adwentowym.

Sukces Black Friday to drzwi o wielu zamkach – dobra oferta jest kluczem do tylko jednego z nich. Pozostałe to promocja w sieci oraz offline, customer support i oczywiście atrakcyjny produkt. Żadnej z tych rzeczy nie może zabraknąć ani w czarnopiątkowej, ani w dowolnej innej promocji. Pamiętajcie o tym, gdy będziecie przygotowywać się do kolejnej edycji Black Friday, która już za rok!

Sylwester Karnuszewicz

Sylwester Karnuszewicz

Are you looking for the hottest landing page tips?

Enter your email to get updates straight to your inbox.

Subskrybuj
Ta strona używa plików cookies w celach analitycznych. Polityka prywatności.